Семинар: Управление продажами: антикризисные решения Семинар прошёл

Код 17007


О чём семинар?

Участники семинара познакомятся с антикризисными инструментами менеджмента в продажах за счет максимально эффективного управления сотрудниками, оптимизации предложения товаров и услуг и лучшего управлением клиентами. По окончании семинара каждый участник сможет составить план мероприятий, который он должен будет реализовать в своей компании для воплощения освоенных антикризисных мер.

Программа семинара

Цель семинара:

передать участникам практические антикризисные инструменты в трех направлениях:

  1. управлении сотрудниками;

  2. управлении вашим предложением товаров и услуг;

  3. управлением клиентами.

При этом каждый из инструментов, представленных на семинаре, разобран для вас с позиций:

  • что нужно сделать,

  • какие от этого будут результаты,

  • и как это нужно сделать.

Семинар будет интересен и полезен руководителям отделов продаж, директорам по продажам, коммерческим директорам, HR-специалистам, HR-директорам, генеральным директорам малого и среднего бизнеса.

Результат семинара:

У вас на руках алгоритм последовательных инструментов, который поможет скорректировать работу коммерческого отдела в условиях спада рынка.

Программа тренинга:

  1. Роль и возможности руководителя в кризис

    • Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла? Что меняется в кризис?

    • Чему стоит поучиться у кризис-менеджеров?

    • 3 + 1 главных ресурсов руководителя: сотрудники, клиенты, продукт + личные компетенции. Какие из более 30 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?

    • Каков ваш ответ на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как подойти к решению этой задачи с прикладной точки зрения

    • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели

  2. Мотивация и стимулы достижения цели

    • Как вы поменяли мотивацию сотрудников в кризис? Несколько примеров и результаты изменений схем заработной платы

    • Почему система мотивации, идеальная с точки зрения руководителей, не мотивирует продажников?

    • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации

    • «Приходят работать в компанию, а уходят от руководителя». Почему руководители не используют нематериальную мотивацию на должном уровне, особенно в период кризиса?

    • Антикризисный менеджмент: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации продавцов

  3. Кого и как принимать на работу в период кризиса?

    • Как сформулировать «честные» требования к кандидату на должность менеджера по продажам? Кто Вам действительно нужен?

    • На какие вакансии охотно реагируют кандидаты и как сделать Ваше объявление наиболее интересным в кризисный период?

    • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения

    • 5 золотых правил подбора менеджеров по продажам

    • Блок вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать

    • Формула лучшего кандидата – два слагаемых, одно из которых нужно возвести в квадрат

  4. Развитие сотрудников

    • Главные зоны внимания руководителя в первые дни работы нового сотрудника, которые нельзя пропустить, чтобы сотрудник работал на 110%

    • Почему сотрудники и руководители по-разному измеряют критерии успешности? Как реализовать на практике согласованность тех и других?

    • Принципы построения простой, наглядной, красивой и действенной программы развития сотрудников (Действительно, сильная вещь)

    • Технологии закрепления достижений сотрудников. Как сделать так, чтобы «глаза горели» не только в начале, но и год спустя?

  5. Анализ и планирование продаж

    • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В продажах и, как следствие анализ того, что надо сделать, чтобы менеджеры продавали нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 30 факторов. Стандартная картина – 3

    • Какие правила выставления планов для менеджеров работают в кризис? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?

    • Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?

  6. Оперативное управление продажами в кризис

    • Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками? Формирование навыка ставить цели и задачи сотрудникам таким образом, чтобы от них невозможно было отмазаться

    • Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?

    • Победите основные предрассудков продавцов, проявляющиеся в кризис и роняющих эффективность их работы

    • Установление и поддержание дисциплины в три шага

    • Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников? Умеете ли Вы не только критиковать?

    • Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах

  7. Дальнейшая работа после семинара

    • По окончании семинара каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий

Форма проведения тренинга

Интерактивный формат с большим количеством упражнений для отработки навыков управления продажами и ответами на вопросы. Разбор кейсов и выполнение практических заданий в группах.

Автор и ведущий - Дубовик Сергей Владимирович:

Бизнес-тренер, практик.

Специализируется на программах в области управления продажами, закупок, продаж и маркетинга.

Тренинги проводит с 2002 года. Совмещает проведение тренингов с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок.