Семинар: Надежные инструменты эффективной работы с дилерами Семинар прошёл

Код 17015

Программа семинара

Семинар ориентирован на владельцев компаний, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и руководителей компаний, работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет:

  • создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров

  • продавать больше существующим дилерам

  • снизить зависимость от ключевых сотрудников

  • внедрить эффективные инструменты управления дебиторской задолженностью

Что получит участник семинара:

системный подход к работе с дилерами, проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.

Что получит компания:

компания сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты, организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применять работающие дилерские технологии.

Программа семинара:

  1. Новые дилеры

    • Как искать новых дилеров

    • Как классифицировать потенциальных дилеров

    • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению

    • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур

    • Как подобрать для себя оптимальную структуру

    • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров

    • Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации

  2. Существующие дилеры

    • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами

    • Как существующих дилеров можно классифицировать

    • Как на основании классификации выстроить работу отдела

    • Варианты структур дилерских отделов

    • Плюсы и минусы каждого типа структуры

    • Мотивация сотрудников дилерских подразделений

    • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров

  3. Управление продажами

    • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель

    • Как подбирать руководителя

    • Технология работы руководителя по работе с дилерами

    • Факторы успеха управления менеджерами

    • Практические инструменты руководства отделом продаж

    • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж

  4. Менеджеры дилерских компаний

    • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров

    • Как отбирать сотрудников дилерских компаний

    • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров

    • Какие сотрудники для каких типов работы подходят

    • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами

    • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля

    • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж

    • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров

    • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами

  5. Как продавать больше существующим дилерам

    • Как классифицировать существующих дилеров

    • Как определить потенциал дилеров

    • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу

    • Продажи по факту или упреждающие продажи

    • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ

    • Платформы обслуживания дилеров

  6. Дилерские семинары и конференции

    • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции

    • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций

    • Как подготовить персонал для проведения конференции

    • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат

  7. Утраченные дилеры

    • Как вернуть утраченных дилеров

    • Классификация утраченных дилеров на разные группы

    • Постановка задач менеджерам на основании классификации

    • Организация процесса по возврату утраченных дилеров

    • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты

  8. Дилерская политика

    • Как выработать правила работы с разными типами дилеров

    • Условия, скидки

    • Политика в отношении конечных потребителей

  9. Добавленная ценность в дилерской компании

    • Что продаем- товар или еще что-то

    • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании

    • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании

  10. Как избежать конфликтов каналов продаж

    • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями

    • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты

Кейс, рассматриваемый на семинаре:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж. В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше? Владелец ставит задачи:

  1. Вернуть часть ушедших клиентов

  2. Увеличить продажи существующим клиентам

  3. Выстроить работу продаж как систему

  4. Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж

  5. Изменить ассортимент продаж на более доходный

  6. Снизить просроченную дебиторку

  7. Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы

  8. Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников

  9. Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:

Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).

Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.

Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.

Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.