Семинар: Руководство по эффективности дилерско-дистрибуторской сети. Практика увеличения продаж наших клиентов в кризис. Семинар прошёл

Код 17025


О чём семинар?

Семинар позволит систематизировать подходы к практике построения эффективной дилерской/дистрибуторской сети, проанализировать наиболее часто возникающие проблемы, провести оценку методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.

Программа семинара

Цель семинара:

дать инструменты по стабилизации и увеличению продаж в сети через вытеснение конкурентов.

Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

Программа семинара:

  1. Планирование объемов продаж дилерского канала на основании оценки регионов

  2. Четыре базовых инструмента развития дилерскими продажами

    • Основные факторы, влияющие на выбор региона

    • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели

    • Определение объемных показателей продаж в регионе

  3. Мотивация дилерско-дистрибуторского канала: варианты мотивационных схем

    • Структура дистрибуторской сети, присвоение статусов Дистрибутор и Дилер

    • Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения

    • Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера

    • Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок

    • Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции

  4. Лояльность дистрибуторского и дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество

    • Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети

    • Консультационная и информационная поддержка партнеров

    • IT-технологии в сбытовой сети

    • Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта (дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)

    • Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж

  5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети

    • Бизнес-план дистрибутора: основные разделы и технологии его внедрения

    • Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга

    • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

  6. Методика оценки пропускной емкости дилерско-дистрибуторского канала

    • Основные функции дистрибуторов

    • Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов

    • Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители

По итогам практикума его участники сумеют самостоятельно:

  • Оценить перспективность региональных рынков;

  • Определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах;

  • Осуществить отбор дилерских компаний;

  • Выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов.

Итогом практикума станет построение участниками программы мероприятий по стабилизации и управлению продажами в дилерсой сети. Разработка дополнительных мотивационных акций для дилеров.

Практикум построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 50 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.

Автор и ведущий - Сорокина Татьяна Ильинична:

Кандидат психологических наук. Тренер-консультант по вопросам формирования дистрибуторских, дилерских, франчайзинговых сетей, организации и управления филиалами торговых компаний, организации службы сбыта и формирования системы продаж. Имеет практический опыт руководящей работы в области маркетинга и сбыта, организации и управления работой региональных филиалов в крупных российских компаниях.