Семинар: Управление продажами филиальной сети Семинар прошёл

Код 17437

Программа семинара

Цель семинара:

Разработка стратегий повышения эффективности работы отдела продаж филиальной сети в изменившейся рыночной ситуации.

Программа семинара:

  1. Разработка стратегии продаж

    • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью

    • Оценка ситуации на рыке

    • Критерии выбора стратегий продаж

    • Схемы (+/_) разделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами

  2. Управление подразделением продаж в филиале

    • Определение организационной структуры подразделения продаж

    • Определение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)

    • Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы в структуре ОП филиала

  3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале

    • Способы оценки регионов

    • Сегментация клиентов, В2В и В2С

    • Составление паспорта города, региона, страны

    • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность

    • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала

    • Разработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базы

    • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия

    • «Сквозная сверка» региона по ёмкости

  4. Управление продажами филиальной сети

    • Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисы

    • Построение устойчивой системы продаж

    • 4 подхода в процессе продаж

    • Дистанционная постановка задач по SMART-критериям

    • Виды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показатели

    • Организация работы по возврату дебиторской задолженности

    • Отчетность – структура, работа с отчетами

    • Мотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала

    • Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж

    • Схемы обучения, карьерный рост

Форма проведения семинара:

Семинар проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

  • 40% теоретический материал

  • 30% упражнения, кейс-стади

  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара

Материалы:

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:

Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.

Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.