|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Жесткие переговоры»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Наш тренинг для Вас, если
Во время переговоров Вам приходится сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента
Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь
В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации
Содержание тренинга построено на практических примерах, которые доказали свою состоятельность в деловой жизни.
Задачи тренинга:
Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом (не путать «жесткий» и «агрессивный» - это разное)
Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров
Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров
Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой
Как проходит:
Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры.
В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд -презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и художественных фильмов).
Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.
Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы
Во время тренинга происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти новые решения
Программа:
Введение в переговоры
Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах. Цели жестких переговоров. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий. Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии. Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров. Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях
Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.
Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами
Начало переговоров
Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет. Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров. Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно. Максимум рекомендаций.
Влияние и воздействие в переговорах
Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.
Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.
Процесс переговоров
Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров:
- «Хорошая новость» для начального этапа отношений.
- Подстройка, ведение, конфронтация
- Позиция наблюдателя
- Пространство
- «Помехи» в переговорах
Защита в переговорах
Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор
Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться
Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать
Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана.
Завершение, выход из переговоров
Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий. Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.
По окончании тренинга участники смогут:
Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами
Добиваться своих целей во время переговоров
Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации
Соотношение теории к практике 30% теория 70% практика
Каждый блок включает в себя теорию и отработку, через задания или упражнения (деловые игры)