Семинар: Отдел продаж от "а" до "я". Внешние и внутренние технологии. Повышение эффективности отдела продаж. Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):
Что такое хороший отдел сбыта? Бывает ли отдел сбыта, удовлетворяющий руководство компании? Что делает отдел, приносящий прибыль и зарабатывающий деньги для компании, успешным? Предлагаемый семинар затрагивает именно эти вопросы функционирования отдела продаж.На семинаре дается подробное представление о современных технологиях организации работы отдела продаж в успешных российских и западных компаниях, отрабатываются конкретные вопросы организации и построения работы отдела продаж, разбираются типичные ошибки, с которыми сталкиваются на фирмах при организации отдела продаж.
1. Структура отдела продаж (ОП). Отдел продаж в общей структуре компании. Российский и западный подходы к структуре отдела продаж. Конфликт: сбыт – закупки – маркетинг – финансы, есть ли выход? Стратегия компании и стратегия ОП, к чему приводит рассогласование: как влияет миссия компании (или ее отсутствие) на работу ОП;
политики компании – необходимы, нужны или не обязательны.2. Внутренние и внешние технологии для отдела продаж. Место, задачи и роль ОП. Типы дистрибуции. Внутренние противоречия торговой компании. Принципы построения системы показателей.3. Персонал отдела продаж. Менеджер или агент, их различие и сходство. Планирование персонала: сколько нужно сотрудников;
идеальный работник и его портрет. Кто и в каком количестве нужен? (Оптимизация количества сотрудников, их квалификация, возраст, образование);
где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний;
должностные инструкции – это просто, когда Вы знаете, что делает Ваш сотрудник. Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. С чего начать? Как добиться, чтобы инструкция «работала»? Отбор персонала в организацию: выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов;
предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование и т.п. специальные методы отбора или работают ли тесты? Эффективный продавец, качества и критерии оценки: качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным;
внешние и внутренние факторы оценки.4. Система мотивации сотрудников. Как мотивировать сотрудников: система мотивации – от Маслоу до Херцберга;
оплата труда, сколько факторов учитывать;
разбор кейса «Выработка системы оплаты труда для отдела продаж». Системы мотивации в различных компаниях.5. Бизнес-процессы отдела продаж. Общее понятие о бизнес-процессах. Соответствие текущей деятельности ОП стратегическим задачам
компании: стратегия компании, откуда она берется;
что должны знать сотрудники ОП о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта. Система планирования и контроля в ОП. Информационные потоки в ОП. От должностной инструкции к регламенту работы сотрудника ОП: отличия регламента работы от должностной инструкции;
примеры регламентов работы продавцов для различных бизнесов. Бюджет отдела продаж.6. Аудит отдела продаж. Примерный перечень вопросов.На какие вопросы необходимо знать ответ, чтобы идти дальше? Что может дать аудит ОП.
При проведении семинара используются ативные методы работы (групповые дискуссии, разбор кейсов, тестирование).
Семинар проводят ведущие специалисты консалтинговой компании РКН, имеющие опыт работы на рынке консультационных услуг более 10 лет, а также опыт работы в крупных компаниях, участие в реальных бизнесах.
Все слушатели семинара обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов.По окончании занятий выдается Сертификат о прохождении курса повышения квалификации по направлению «Управление продажами».
Семинар проводится для специалистов из Санкт-Петербурга.