Семинар: Планирование продаж Семинар прошёл

Код 22671


О чём семинар?

Цель семинара:

Семинар сформирует у участников четкое понимание принципов построения и внедрения системы планирования продаж, благодаря которому компания сможет повысить эффективность отдела продаж, увеличить оборотные средства и получать дополнительную прибыль.

Для кого семинар?

— директора компаний — коммерческие директора — руководители отделов продаж — менеджеры по продажам — все те, кто заинтересован в повышении эффективности отдела продаж и увеличении прибыли компании

Программа семинара

1. Анализ системы планирования продаж

  • — Цель коммерческой организации.

  • — План продаж — определение.

  • — Анализ системы планирования продаж.

  • — Анализ качества планирования.

  • — Анализ факторов, влияющих на фактические продажи.

  • — Анализ учета этих факторов.

  • — Анализ потерь при некорректной системе планирования.

2. Методы планирования. Поиск клиентов

  • — Статистика — основа планирования.

  • — Статистика поиска клиента.

  • — Обработка статистики поиска клиентов.

  • — Расчет «упущенной выгоды».

3. Структура — фактор, влияющий на качество планирования

  • — Структура компании.

  • — Функции коммерческого подразделения.

  • — Анализ влияния структуры коммерческого подразделения на процесс планирования продаж.

  • — Мотивация персонала. Критерии мотивации подразделения продаж.

  • — Анализ распределения ответственности за результаты планирования.

4. Управленческий учет. Два принципа формирования

  • — Структура управленческого учета: доходы и расходы.

  • — Примеры построения структуры управленческого учета.

  • — Структура доходов.

  • — Структура расходов.

  • — Два принципа формирования — условие, которое позволяет оценить качество планирования.

5. Систематизация источников информации

  • — Основные принципы продаж.

  • — Роль источников информации при планировании продаж.

  • — Оценка источников и качество информации, используемой в процессе планирования продаж.

  • — Учет и анализ информации в корпоративной информационной системе компании.

6. Фактические продажи

  • — Учет фактических продаж.

  • — Анализ фактических продаж.

  • — Расчет возможных отклонений в натуральном и денежном выражении фактических продаж от плановых: по видам продукции, по периодам, по регионам, по ответственным

7. Стоимость запасов компании

  • — Запасы — основные понятия и определения.

  • — Факторы, влияющие на уровень запасов.

  • — Расчет уровня затрат на содержание запасов. Принцип определения суммарных потерь при возможных отклонениях фактических показателей от плановых: расходы на пополнение запасов в случае плана меньшего, чем факт, расходы на излишки запасов в случае плана большего, чем факт

  • — Зависимость себестоимости товара от величины запасов.

  • — Зависимость себестоимости товара от времени хранения запасов.

  • — Расчет математического ожидания отклонений.

  • — Среднеквадратическое отклонение.

8. методика и алгоритм построения системы планирования продаж

  • — Критерии оценки оптимальности плана продаж: АВС-анализ, XYZ-анализ

  • — Последовательность разработки плана продаж: определение надежности клиентов, моделирование спроса

  • — Принципы разработки методики и алгоритма формирования планов: по видам продукции, по периодам, по регионам, по ответственным

9. Автоматизация планирования продаж в информационной системе

  • — Принципы автоматизации формирования статистики фактических продаж предыдущих периодов.

  • — Принципы автоматизации процесса формирования плана продаж на последующие периоды.

  • — Принципы автоматизации оценки эффективности планирования продаж.

  • — Принципы построения комплексной системы планирования компании.