Семинар: Практический категорийный менеджмент для розницы Семинар прошёл

Код 25410


О чём семинар?

В основе семинара-практикума – десятилетний опыт автора в проведении переговоров, финансовом анализе и управлении ассортиментом розничной сети. Рассматривается алгоритм работы категорийного менеджера по формированию конкурентоспособного ассортимента и эффективному управлению им. Особое внимание в программе уделено практическим рекомендациям, алгоритмам и математическим моделям. К участию приглашаются, в первую очередь, специалисты с опытом работы и навыками использования инструментов анализа и управления ассортиментом с помощью MS Excel. Семинар-практикум построен на примерах, максимально приближенных к ситуациям, возникающим в деятельности розничных сетей. В качестве раздаточных материалов участники семинара получают шаблоны-«калькуляторы», позволяющие проводить маркетинговые исследования, разрабатывать стратегию компании, анализировать ассортимент и поставщиков.

Для кого семинар?

Семинар-практикум предназначен, в первую очередь, для розничных сетей сегмента FMCG, также будет полезен для всех, кто имеет отношение к розничной торговле: Руководители сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры, закупщики; Сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли; Менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях.

Программа семинара

ДЕНЬ 1.



  1. Категорийный менеджмент 2014. Изменение приоритетов

    • Ситуация на рынке розничной торговли в 2014 году;

    • Особенности категорийного менеджмента (КМ) в условиях стагнации рынка и усиления конкуренции;

    • Ожидания от внедрения КМ и причины, по которым результат не всегда соответствует ожиданиям;

    • Примеры успешного внедрения КМ.


    Практический пример. Разработка алгоритма внедрения КМ в деятельность мультиформатной сети продовольственных супермаркетов.



  2. Разработка стратегии развития сети

    • Обзор основных методов маркетинговых исследований;

    • Оценка маркетинговой информации по критериям оперативность, достоверность, стоимость сбора;

    • Положение сети на рынке и варианты рыночной стратегии;

    • Анализ рыночной ситуации:

      • Оценка эффективности деятельности розничной сети с помощью метода DEA;

      • Использование SWOT анализа для разработки стратегии развития компании и оценки ее эффективности.


    • Позиционирование как эффективный инструмент реализации стратегии;

    • Корректировка стратегии позиционирования и управления ассортиментом.


    Практический пример. Выбор стратегии развития розничной сети и разработка плана мероприятий по ее реализации.



  3. Организация коммерческого отдела розничной сети

    • Варианты построения организационной структуры коммерческого отдела розничной сети;

    • Формирование штата коммерческого отдела в соответствии со стратегическими целями компании;

    • Система мотивации категорийного менеджера.


    Практический пример. Оценка влияния параметров, положенных в основу системы мотивации менеджера на эффективность внедрения категорийного менеджмента.



  4. Корректировка ассортиментной матрицы в соответствии с требованиями категорийного менеджмента

    • Анализ ассортиментного классификатора. Выявление ошибок в построении классификатора;

    • Корректировка классификатора с учетом задач категорийного менеджмента и изменением стратегии позиционирования;

    • Формат магазина. Распределение магазинов мультиформатной розничной сети по форматам;

    • Формирование ассортиментных матриц по форматам.


    Практический пример. Распределение торговых точек по форматам.

    Практическое занятие. Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам.



  5. Разработка стратегии управления ассортиментом по категориям:

    • Роли категорий;

    • Формирование стратегии развития категории;

    • Выбор метода ценообразования и формирование ценовой политики (в том числе с учетом влияния государства на регулирование цены);


    Практический пример. Разработка стратегии развития отдельной категории в рамках сети супермаркетов.



  6. Разработка тактики управления товарной категорией

    • Процедуры принятия решения о вводе и выводе товара;

    • Анализ стадии жизненного цикла товара;

    • Оценка эффективности различных видов промо-активностей в зависимости от формата магазина, назначения категории и фазы жизненного цикла акционного товара.


    Практическое занятие. Разработка плана мероприятий по продвижению товара на региональном рынке.


    7. ДЕНЬ 2.


  7. Оперативное управление категорией

    • Система KPI для оценки эффективности продаж;

    • Практическое использование основных методов оперативного исследования ассортимента. Анализ их информативности и вариантов интерпретации результатов на практике. Почему не работает ряд известных методов анализа;

    • Приведение методов исследования ассортимента в соответствие с системой KPI;

    • Использование математических моделей для оценки эффективности принятых управленческих решений.


    Практический пример. Разработка структуры и периодичности проведения исследования ассортимента категорийным менеджером.


    Практическое занятие. Оценка эффективности принимаемого решения по корректировке ассортиментной матрицы с использованием математической модели.



  8. Оценка поставщиков, производителей и контрактов

    • Оценка результатов сотрудничества с контрагентом, в том числе условий, напрямую не относящихся к договору поставки;

    • Разница в алгоритме оценки экономических результатов сотрудничества с поставщиком, производителем и владельцем бренда;

    • Ранжирование контрагентов и постановка целей переговорной кампании.


    Практический пример.Оценка и ранжирование контрагентов, сотрудничающих с сетью супермаркетов по определенной категории товаров и постановка целей переговорной кампании.



  9. Практическое проведение переговоров

    • Выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от целей переговорной кампании;

    • Достоинства и недостатки различных методов ведения переговоров в зависимости от целей переговоров и рыночной силы сторон;

    • Некоторые распространенные ошибки, возникающие при неправильной оценке позиций сторон переговоров;

    • Авторские алгоритмы ведения переговоров, позволяющие добиться максимального финансового результата в течение всего срока действия контракта;

    • Особенности проведения переговоров с учетом требований ФЗ 381 от 28.12.2009 г.


    Практический пример. Выбор стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиком розничной сети.

    Практическое занятие. Командная игра. Полный цикл проведения переговоров между контрагентом и сетью. Контрагент (поставщик, производитель, бренд-менеджер) будет выбран непосредственно на семинаре, что внесет свои особенности в подготовку и проведение переговоров.