Семинар: Директор по рознице Семинар прошёл
Код 26944
Программа семинара
Программа курса разработана с учетом всех профессиональных обязанностей директора по рознице. Слушатели получают комплексный взляд своим компетенций: задачи, цели и функционал. Сегодня главным козырем успешного ритейла является категорийный менеджмент - правильная работа с ассортиментом. В рамках курса участники изучат темы стандартизации и регламентации бизнес-процессов, анализ ассортимента с точки зрения руководителя, управление ассортиментом. Программа будет интересна директорам по рознице, руководителям и собственникам розничных магазинов, индивидуальным предпринимателям, управляющим магазинами, администраторам магазинов
БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ МАГАЗИНА, СЕТИ
Бизнес-процессы магазина и сети: стратегия и тактика
Документы внутренней регламентации бизнес процессов
Методика описания бизнес-процессов
Структура бизнес процессов: основные, поддерживающие инфраструктуру
Организационная структура: регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
Ответственность за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
Основные бизнес – процессы товародвижение: закупка, приемка, реализация, перемещение, возврат
Контроль исполнения процессов
Построение системы показателей
Планирование показателей и отчетность
Включение KPI в системы мотивации
Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, определение KPI
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА (КМ)
Конкурентные стратегии.
Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.
АССОРТИМЕНТ
Ассортиментная политика розничной компании.
Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
Back Basket ассортимента.
Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
Организация мониторинга цен конкурентов.
Ценообразование на товары в коллекциях.
Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами.
Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах. Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности. Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. Отраслевые показатели. Контроль и учет.
МАЛОБЮДЖЕТНАЯ ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ
Малобюджетный маркетинг: быстрая отдача - низкие затраты
3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
Как привлечь новых покупателей
Увеличить средний чек,
Повысить частоту посещений
Подготовка к росту прибыли
Позиционирование – что люди ждут от розницы?
Целевая аудитория – как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
Конкурентное преимущество – откуда его взять?
Как узнать все про конкурентов без затрат
"Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга
Воронка продаж как система управления маркетингом магазина: способы ее расширения
Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ РОЗНИЧНОЙ КОМПАНИИ
Стратегия и ее роль в компании. За и против стратегического планирования в условиях нестабильности.
Ключевые цели компании и их связь со стратегией.
Разные компании – разные болезни. 5 стадий жизненного цикла компаний и их особенности с точки зрения планирования.
Этапы стратегического планирования
«Трезвая» оценка текущего положения компании. Выбор стратегической цели и траектории ее достижения.
Классические инструменты планирования и анализа – версия PRO. Роль инструментов на разных этапах стратегического планирования и управления.
Анализ клиентов на основе циклов деятельности потребителя.
Бостонская матрица. Анализ ассортимента с точки зрения жизненного цикла, доли прибыли и стратегической роли.
5 сил Портера. Анализ конкурентной среды и тактики поведения на рынке в зависимости от действия конкурентов.
Матрица Ансоффа. Стратегическое поведение компании на рынке и оценка точности прогноза продаж компании.
SWOT. Пошаговая технология прохождения SWOT анализа и разработка «траекторий» различных стратегий.
ПР-матрица. Сегментирование клиентов, рынков и анализ продуктового предложения.
Реализация стратегии. Контроль и измерение эффективности маркетинга и успешности маркетинговых мероприятий. Правила и этапы оценки рекламной кампании.
Маркетинговый бюджет, принципы формирования и распределения по статьям
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ МАГАЗИНА, СЕТИ
Бизнес-процессы магазина и сети: стратегия и тактика
Документы внутренней регламентации бизнес процессов
Методика описания бизнес-процессов
Структура бизнес процессов: основные, поддерживающие инфраструктуру
Организационная структура: регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
Ответственность за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
Основные бизнес – процессы товародвижение: закупка, приемка, реализация, перемещение, возврат
Контроль исполнения процессов
Построение системы показателей
Планирование показателей и отчетность
Включение KPI в системы мотивации
Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, определение KPI
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА (КМ)
Конкурентные стратегии.
Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.
АССОРТИМЕНТ
Ассортиментная политика розничной компании.
Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
Back Basket ассортимента.
Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
Организация мониторинга цен конкурентов.
Ценообразование на товары в коллекциях.
Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами.
Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах. Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности. Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. Отраслевые показатели. Контроль и учет.
МАЛОБЮДЖЕТНАЯ ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ
Малобюджетный маркетинг: быстрая отдача - низкие затраты
3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
Как привлечь новых покупателей
Увеличить средний чек,
Повысить частоту посещений
Подготовка к росту прибыли
Позиционирование – что люди ждут от розницы?
Целевая аудитория – как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
Конкурентное преимущество – откуда его взять?
Как узнать все про конкурентов без затрат
"Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга
Воронка продаж как система управления маркетингом магазина: способы ее расширения
Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ РОЗНИЧНОЙ КОМПАНИИ
Стратегия и ее роль в компании. За и против стратегического планирования в условиях нестабильности.
Ключевые цели компании и их связь со стратегией.
Разные компании – разные болезни. 5 стадий жизненного цикла компаний и их особенности с точки зрения планирования.
Этапы стратегического планирования
«Трезвая» оценка текущего положения компании. Выбор стратегической цели и траектории ее достижения.
Классические инструменты планирования и анализа – версия PRO. Роль инструментов на разных этапах стратегического планирования и управления.
Анализ клиентов на основе циклов деятельности потребителя.
Бостонская матрица. Анализ ассортимента с точки зрения жизненного цикла, доли прибыли и стратегической роли.
5 сил Портера. Анализ конкурентной среды и тактики поведения на рынке в зависимости от действия конкурентов.
Матрица Ансоффа. Стратегическое поведение компании на рынке и оценка точности прогноза продаж компании.
SWOT. Пошаговая технология прохождения SWOT анализа и разработка «траекторий» различных стратегий.
ПР-матрица. Сегментирование клиентов, рынков и анализ продуктового предложения.
Реализация стратегии. Контроль и измерение эффективности маркетинга и успешности маркетинговых мероприятий. Правила и этапы оценки рекламной кампании.
Маркетинговый бюджет, принципы формирования и распределения по статьям
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"