Семинар: Директор по региональному развитию Семинар прошёл
Код 28052
О чём семинар?
Слушатели освоят пошаговый алгоритм выхода на новый рынок, научатся адаптировать его для своей компании. Программа основывается на успешных моделях и практических примерах из мировой практики и собственного опыта экспертов-практиков, работающих в сектора производства и дистрибуции. Программа будет интересна: собственникам, генеральным директорам, директорам по маркетингу и коммерческим директорам, ведущим специалистам отделов регионального развития
Программа семинара
Рано или поздно любая компания становится перед вопросом, как продолжить свое развитие, если органические возможности для роста практически исчерпаны. Остановимся на задаче по выходу на рынок соседнего региона или области. Схожие проблемы придется решать при попытке войти в новый сегмент рынка, в другую клиентскую группу на своей территории. В этом случае перед собственником или управленцем такого проекта встает ряд важных вопросов. Программа дает ответы на эти и многие другие вопросы развития бизнеса и раскрывает возможные стратегии
РУКОВОДИТЕЛЬ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ
Анализ структуры и коммерческих целей компании
Цели и области ответственности руководителя сбытового подразделения
Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
Управление рабочим временем
Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
Пути увеличения объема ресурсов
Пути уменьшения объема задач
Оптимальная модель рабочего дня
Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
Работа с конкурентами
Специфика конкуренции в современном мире
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
Формирование ценовой политики
Системный подход к ценообразованию
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
Работа с клиентской базой - оперативные техники
Цели и задачи сегментации клиентской базы
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
«Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
«Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
Стимулирование продаж с каналах сбыта:
Инструменты стимулирования сбыта, политика создания устройчивых конкурентных преимуществ
Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
Классификация и выбор торговых каналов для воздействия, планирование программ стимулирования
Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
Примеры программ мотивации, бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
Критерии и оценка эффективности программ стимулирования
СИСТЕМА ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ
Падение значимости массовых команд продавцов: как необходимо изменить процессы в отделе продаж
Изменение поведения при выборе продукта
Как конкурировать, если продукты и товары становятся похожими: ценность для потребителя... и еще 7 трендов
Продающий контент: создание независимых порталов и аккумулирование аудитории
Мониторинг и работа с отзывами в сети: три уровня взаимодействия с сетью
Формирование и стимулирование рекомендаций пользователей: оценка уровня рекомендаций относительно конкурентов
Технологии инфомаркетинга. Многоуровневые продажи. Продажа в 14-ть касаний
Признаки и характеристики хорошего продавца: экипировка, маскировка для преодоления барьеров
Цикл продаж и причины для его увеличения: ключевые показатели при управлении большими продажами
Закупочный комитет, стратегия взаимодействия с компанией: от продажи к консультациям, создаем продажи
Практикум: Описываем идеального продавца, ищем разрывы
Технологии повышения эффективности: фотография рабочего дня, специализация, современные технологии
Выбросьте существующие системы мотивации: работаем за оклад. Социальные нормы, как ключ к вовлеченности
Управление принципами внутреннего функционирования
Оценка положения дел: четыре составляющих эффективного управления торговым персоналом
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
РУКОВОДИТЕЛЬ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ
Анализ структуры и коммерческих целей компании
Цели и области ответственности руководителя сбытового подразделения
Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
Управление рабочим временем
Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
Пути увеличения объема ресурсов
Пути уменьшения объема задач
Оптимальная модель рабочего дня
Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
Работа с конкурентами
Специфика конкуренции в современном мире
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
Формирование ценовой политики
Системный подход к ценообразованию
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
Работа с клиентской базой - оперативные техники
Цели и задачи сегментации клиентской базы
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
«Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
«Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
Стимулирование продаж с каналах сбыта:
Инструменты стимулирования сбыта, политика создания устройчивых конкурентных преимуществ
Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
Классификация и выбор торговых каналов для воздействия, планирование программ стимулирования
Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
Примеры программ мотивации, бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
Критерии и оценка эффективности программ стимулирования
СИСТЕМА ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ
Падение значимости массовых команд продавцов: как необходимо изменить процессы в отделе продаж
Изменение поведения при выборе продукта
Как конкурировать, если продукты и товары становятся похожими: ценность для потребителя... и еще 7 трендов
Продающий контент: создание независимых порталов и аккумулирование аудитории
Мониторинг и работа с отзывами в сети: три уровня взаимодействия с сетью
Формирование и стимулирование рекомендаций пользователей: оценка уровня рекомендаций относительно конкурентов
Технологии инфомаркетинга. Многоуровневые продажи. Продажа в 14-ть касаний
Признаки и характеристики хорошего продавца: экипировка, маскировка для преодоления барьеров
Цикл продаж и причины для его увеличения: ключевые показатели при управлении большими продажами
Закупочный комитет, стратегия взаимодействия с компанией: от продажи к консультациям, создаем продажи
Практикум: Описываем идеального продавца, ищем разрывы
Технологии повышения эффективности: фотография рабочего дня, специализация, современные технологии
Выбросьте существующие системы мотивации: работаем за оклад. Социальные нормы, как ключ к вовлеченности
Управление принципами внутреннего функционирования
Оценка положения дел: четыре составляющих эффективного управления торговым персоналом
Регламент на 5 дней очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"