Семинар: Проектирование и управление региональными продажами. Региональное развитие предприятия. Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
ПРОГРАММА СЕМИНАРА (4 дня):
Цель программы:• Выработать системный взгляд на региональное развитие компании, с использованием методов проектного управления.• Познакомиться с практическими методами, которые можно использовать при решении региональных задач.• На конкретном примере изучить последовательность шагов и решения задач при проектировании системы региональных продаж в виде мастер-класса.
1. Этапы развития дистрибуции на Западе. На чем основываются принципиальное отличие западного и российского подхода к региональным продажам?2. Дистрибуция как научная организация продаж:
с точки зрения логистики, с точки зрения маркетинга, с точки зрения продаж, с точки зрения развития бизнеса – на чем базируются отличия. 3. Отдел прямых продаж или посредник, на чем основан выбор?
Почему крупные компании сокращают количество посредников? Базовые функции которые должен выполнять посредник. 4. Понятие канала сбыта.
Принципы классификации. Выбор длины канала в зависимости от товара, характеристик покупателей, от финансов компании. «Жесткая вертикальная схема»: торговый дом, филиал, торговые представители. «Гибкая вертикальная схема»: дистрибуторы, дилеры, агенты.5. Особенности рынка В2В и В2С. В чём различия задач регионального развития? Почему на рынке В2С можно быстро добиться успеха в региональных продажах?6. Сложности построения дистрибуции на рынке В2В.
Типичные ошибки при планировании региональных продаж с использованием независимых агентов.7. Общее понятие о методиках проектного управления.
Виды, формы проектов. Отличие «классической» теории управления проектами, от практических методик, используемые в бизнесе. Региональные продажи как разновидность бизнес проекта.8. Использование информации о конкурентах
для развития своей компании.
Типы и виды конкуренции. Алгоритм сбора информации о конкурентах. Тест- самопроверка информации о своих конкурентах. 9. Отличия оптовых продаж от дистрибутивных продаж.
Как можно проверить свою форму организации региональных продаж? В чем особенности работы менеджера при дистрибутивных продажах?10. Противоречия между производителем и дистрибутором (посредником).
На чем основывается разность интересов? За что посредник требует входную плату? Почему производителю сложно добиться качественных продаж в регионах?11. Этапы развития промышленного предприятия и влияние их на задачи региональных продаж.
Влияние развития предприятия на схемы развития региональных продаж. Схемы организации продаж через посредников. 12. Этапы развития торговых компаний, их диагностика.
Модели поведения оптовых компаний. Типичные ошибки при выборе дистрибуторов. Как дистрибутивная компания может «развести» производителя? Методики оценки при выборе посредника. 13. Сложности проектирования региональных продаж на рынке В2В.
Критерии выбора посредника на промышленном рынке. Использование несколько агентов в регионе. Особенности начала сотрудничества.14. Проектирование региональных продаж как бизнес проект.
Последовательность шагов и типичные нарушения при проектировании.15. Подготовка и проведение переговоров с посредником.
Выбор и разработка своих «уникальных» предложений. Структура типового контракта.16. Природа конфликтов внутри дистрибутивной цепочки. Конфликты при создании системы региональных продаж, конфликты внутри существующей системы продаж. Типы и виды конфликтов. Методы и способы их решения. 17. Оценка эффективности.
Как использовать стандартную западную оценку для своих задач развития бизнеса. Количественные и качественные методики оценки эффективности посредников. Как разработать свою собственную оценку эффективности посредников?18. Общая оценка системы региональных продаж.
Методика аудита канала сбыта. Методика «поведение в проблемных ситуациях». На чем основаны
методики оценки эффективности системы продаж. Самодиагностика.19. Мастер-класс.
Проектирование региональных продаж.
Занятия проводит: консультант-практик, директор консалтинговой компании, реализовал более 15 проектов, связанных с реорганизацией служб сбыта, более 10 проектов в области организационного проектирования.
Все слушатели обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа.