Семинар: Управление технологиями продаж Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):
1. Структура отдела продаж.- Отдел продаж в общей структуре компании.- Идеальная структура отдела продаж? Почему готовые рецепты не дают быстрого эффекта.- Типовые проблемные зоны в отделе продаж.- «Продажи», «Торговый процесс», «Закупки», для чего их надо различать и как это влияет на результат продаж?
2. Управление продажами.- Внутренние и внешние технологии продаж.- Определение модели продаж для своей компании.- Дистрибуция как научная организация продаж, отличие оптовых продаж от дистрибутивных.- Технология «операционного планирования» внутри отела продаж. Что это дает для текущего управления продажами?- При каких условиях маркетинговые технологии напрямую могут влиять на результат продаж.- Российская практика управления продажами, чем она отличается от западной практики.
3. Надо увеличить продажи? С чего начать?- Методики оценки эффективности отдела продаж. Чем отличается оценка эффективности отдела продаж от оценки отдельного менеджера.- Оценка своей компании с помощью технологии «дистрибутивной карты».- Эффективность работы менеджера по продажам. Структура его рабочего времени. Что надо контролировать – процесс или результат. Ловушка контроля. К чему они могут привести.- Когда увеличение продаж грозит кризисом компании. Объективные противоречия внутри компании: логистика – финансы – маркетинг – продажи.- Логика и структура «контактов с клиентами», как это влияет на увеличение продаж. Технологии «рабочих историй», «структурный контакт».
4. Развитие персонала в отделе продаж.- Стандартные технологии защиты от нелояльности.- Этапы развития персонала в отделе продаж.- Идеальный менеджер по продажам: разные варианты.- Построение своей внутренней технологии обучения.
5. Мотивация персонала. Почему не работают готовые рецепты?- Оценка эффективности своей модели заработной платы (ЗРП).- Критерии и принципы создания оптимальной схемы начисления ЗРП для компании.- Технология «моделирования» заработной платы (ЗРП).- Стагнация торгового персонала, как с этим бороться.
6. Технологии, направленные на управление клиентской базой.- Технология «постоянного присутствия у клиента».- Технология «поиска новых клиентов».- Технология «анализ потерянных клиентов».- Практические методики анализа клиентской базы, отличия их от теоретических.
7. Управление изменениями в действующем отделе продаж.- Основные принципы реорганизации внутри компаний (на примере внедрения CRM).
8. Информационные технологии поддержки маркетинга и продаж.- Обзор современных бизнес-приложений (MRP/ERP, Accounting, Management Reports).- Системы управления взаимоотношениями с клиентами CRM/CIM, Call Center.- Хранилища данных и витрины данных (Data Warehouse/Data Mart).- Аналитические системы (Business Intelligence, Data Mining, Decision Support).- Системы управления продажами.
Занятия проводят:
владелец консалтинговой компании, автор семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами;
практикующие консультанты, бизнес-тренеры, имеющие большой опыт успешной работы в Российских компаниях и бизнесах.
Все слушатели обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.
Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа
«Белые ночи в Санкт-Петербурге».