Семинар: Управление технологиями продаж Семинар прошёл

Код 4898


О чём семинар?

На семинаре рассматриваются различные технологии эффективной деятельности отдела продаж, в том числе современные информационные технологии поддержки маркетинга и продаж.

Для кого семинар?

владельцы бизнесов, руководители компаний, директора и специалисты департаментов продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

Программа семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):

1. Структура отдела продаж.

- Отдел продаж в общей структуре компании.

- Идеальная структура отдела продаж? Почему готовые рецепты не дают быстрого эффекта.

- Типовые проблемные зоны в отделе продаж.

- «Продажи», «Торговый процесс», «Закупки», для чего их надо различать и как это влияет на результат продаж?

2. Управление продажами.

- Внутренние и внешние технологии продаж.

- Определение модели продаж для своей компании.

- Дистрибуция как научная организация продаж, отличие оптовых продаж от дистрибутивных.

- Технология «операционного планирования» внутри отела продаж. Что это дает для текущего управления продажами?

- При каких условиях маркетинговые технологии напрямую могут влиять на результат продаж.

- Российская практика управления продажами, чем она отличается от западной практики.

3. Надо увеличить продажи? С чего начать?

- Методики оценки эффективности отдела продаж. Чем отличается оценка эффективности отдела продаж от оценки отдельного менеджера.

- Оценка своей компании с помощью технологии «дистрибутивной карты».

- Эффективность работы менеджера по продажам. Структура его рабочего времени. Что надо контролировать – процесс или результат. Ловушка контроля. К чему они могут привести.

- Когда увеличение продаж грозит кризисом компании. Объективные противоречия внутри компании: логистика – финансы – маркетинг – продажи.

- Логика и структура «контактов с клиентами», как это влияет на увеличение продаж. Технологии «рабочих историй», «структурный контакт».

4. Развитие персонала в отделе продаж.

- Стандартные технологии защиты от нелояльности.

- Этапы развития персонала в отделе продаж.

- Идеальный менеджер по продажам: разные варианты.

- Построение своей внутренней технологии обучения.

5. Мотивация персонала. Почему не работают готовые рецепты?

- Оценка эффективности своей модели заработной платы (ЗРП).

- Критерии и принципы создания оптимальной схемы начисления ЗРП для компании.

- Технология «моделирования» заработной платы (ЗРП).

- Стагнация торгового персонала, как с этим бороться.

6. Технологии, направленные на управление клиентской базой.

- Технология «постоянного присутствия у клиента».

- Технология «поиска новых клиентов».

- Технология «анализ потерянных клиентов».

- Практические методики анализа клиентской базы, отличия их от теоретических.

7. Управление изменениями в действующем отделе продаж.

- Основные принципы реорганизации внутри компаний (на примере внедрения CRM).

8. Информационные технологии поддержки маркетинга и продаж.

- Обзор современных бизнес-приложений (MRP/ERP, Accounting, Management Reports).

- Системы управления взаимоотношениями с клиентами CRM/CIM, Call Center.

- Хранилища данных и витрины данных (Data Warehouse/Data Mart).

- Аналитические системы (Business Intelligence, Data Mining, Decision Support).

- Системы управления продажами.

Занятия проводят:
владелец консалтинговой компании, автор семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами;
практикующие консультанты, бизнес-тренеры, имеющие большой опыт успешной работы в Российских компаниях и бизнесах.

Все слушатели обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.

Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа
«Белые ночи в Санкт-Петербурге».