Блок 1. Стратегии и тактики построения сети.
В результате тренинга участники получат:
Успешный опыт работы торговых компаний на российском рынке Механизм повышения продаж с помощью использования оптимальной дистрибьюторской/дилерской сети Технологии оценки и выбора дистрибьюторов Возможность рассмотреть под другим углом зрения, пересмотреть свои действия, взгляды, подходы Ответы на конкретные вопросы с примерами из практики Применение методов и подходов на конкретных примерах и ситуациях участников
В программе:
Стратегия продаж компании Задачи сбытовой сети компании. Критерии выбора стратегий дистрибуции. Ключевые элементы в формировании системы сбыта. Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков. Анализ каналов продаж Рынок, 3 метода сбора информации о рынке Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом. Каналы сбыта: дилеры, дистрибьюторы, сетевые магазины, HoReCa, Интернет и др. Структура канала, затраты и потенциал прибыли. Продукт, его специфика, приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта. Развитие рынков сбыта Причины развития рынка. Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный, директивный; плюсы и минусы каждой схемы. Выбор схемы исходя из товара и стратегии сбыта компании.
Стратегии управления каналами Определение требований к каналу и охвату рынка. Определение структуры канала. Принципы построения дистрибьюторской сети. Выбор каналов сбыта Стратегии влияния на дистрибуцию. Система планирования в дистрибуции. Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов. Определение степени интенсивности дистрибуции. Сегментация внутри канала Критерии и методы выбора типа сегментации. Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках. Моделирование системы сбыта.Сбытовые сети: выбор оптимального варианта Поиск и привлечение партнеров. Инструменты и схемы работы с партнерами. Определение стратегий компании и задач сбыта. Формирование стратегии продаж. Определение организационной структуры отдела продаж. Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала). Методы планирования объемов продаж. Анализ структуры потребителей. Клиентская пирамида и ее анализ. Планирование сбыта и прогноз. Этапы развития дистрибьютора Стратегии развития дистрибьютора. Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора. Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития. Дистрибьюторы: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками. Управление каналами продаж Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи. Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей. Скидки – назначение, результативность, когда они работают. Маркетинговое управление продажами Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность. Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта. Методики разработки, расчета акций и готовые решения.
Форма работы:
теоретический материал, практические упражнения, работа в группах, ролевые игры, разбор кейсов и проблемных ситуаций
Блок 2. Организация регионального сбыта
В программе тренинга:
Эффективное взаимодействие с дистрибьютором Различные схемы работы в регионе Этапы совместной работы с дистрибьютором Технологии оценки потенциала дистрибьютора. Стратегии развития дистрибьютора. Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.Этапы развития отдела продаж.Шаги по изменению взаимоотношений с дистрибьютором: от полного цикла работы с клиентом до открытия собственного филиала и организации прямых продаж
Планирование работы регионального сбыта. Цели и задачи команды Эффективность и результативность: критерии выбора Расчет стоимости и бизнес-план Варианты организации, плюсы и минусы Схемы организации, количество и структура Принципы системы дистрибьюции Сбор и анализ информации для планирования. Цели и задачи планирования. Правила постановки целей. Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя Организация и построение работающей системы дистрибьюции Стандарты и необходимые регламентирующие документы Мотивация персонала. Контроль и обратная связь. Работающие принципы мотивации для торговых представителей. Зарплатные схемы (материальная мотивация) Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных факторов и интересов. Построение и поддержание отношений Создание критериев эффективности работы отдела продаж Процедуры контроля. Удаленный контроль за персоналом: формы, отчетность, периодичность Принцип методичности и последовательности Технология обратной связи. Позитивная и негативная обратная связь. Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи Работа в сложных и нетипичных ситуациях.
Подбор и обучение персонала Кто нам нужен, как и где искать? Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи? Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей Создание корпоративной книги продаж и стандартов работы Как работать на маршруте с торговым представителем Как проводить эффективную планерку? Какие вопросы необходимо обсуждать.Навыки продаж для региональных представителей Стратегия и тактика агрессивных продаж Подготовка к визиту и анализ потенциала Навыки и умения для осуществления персональных продаж Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки Кого, как , чему и как часто необходимо обучать – различные схемы обучения команды Продажи ключевым клиентам. Управление взаимоотношениями с клиентами. Работа с торговыми сетями Технология работы с дебиторской задолженностью Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать? Предупреждение дебиторской задолженности Схемы контроля Кому всегда вовремя отдают деньги? Переговоры о возврате денег Навыки необходимые при возврате денег Технологическая схема работы с деньгами Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности): -40% теоретический материал - 40% упражнения, кейс-стади - 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара