Семинар: Управление каналами сбыта. Блок 2. Организация регионального сбыта. Семинар прошёл

Код 525

Программа семинара

Блок 2. Организация регионального сбыта

В программе тренинга:

  • Эффективное взаимодействие с дистрибьютором

  • Различные схемы работы в регионе

  • Этапы совместной работы с дистрибьютором

  • Технологии оценки потенциала дистрибьютора.

  • Стратегии развития дистрибьютора.

  • Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.

  • Этапы развития отдела продаж.

  • Шаги по изменению взаимоотношений с дистрибьютором: от полного цикла работы с клиентом до открытия собственного филиала и организации прямых продаж

  • Планирование работы регионального сбыта.

  • Цели и задачи команды

  • Эффективность и результативность: критерии выбора

  • Расчет стоимости и бизнес-план

  • Варианты организации, плюсы и минусы

  • Схемы организации, количество и структура

  • Принципы системы дистрибьюции

  • Сбор и анализ информации для планирования.

  • Цели и задачи планирования. Правила постановки целей.

  • Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя

  • Организация и построение работающей системы дистрибьюции

  • Стандарты и необходимые регламентирующие документы

  • Мотивация персонала. Контроль и обратная связь.

  • Работающие принципы мотивации для торговых представителей.

  • Зарплатные схемы (материальная мотивация)

  • Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных факторов и интересов.

  • Построение и поддержание отношений

  • Создание критериев эффективности работы отдела продаж

  • Процедуры контроля.

  • Удаленный контроль за персоналом: формы, отчетность, периодичность

  • Принцип методичности и последовательности

  • Технология обратной связи. Позитивная и негативная обратная связь.

  • Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи

  • Работа в сложных и нетипичных ситуациях.

  • Подбор и обучение персонала

  • Кто нам нужен, как и где искать?

  • Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи?

  • Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей

  • Создание корпоративной книги продаж и стандартов работы

  • Как работать на маршруте с торговым представителем

  • Как проводить эффективную планерку? Какие вопросы необходимо обсуждать.

  • Навыки продаж для региональных представителей

  • Стратегия и тактика агрессивных продаж

  • Подготовка к визиту и анализ потенциала

  • Навыки и умения для осуществления персональных продаж

  • Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки

  • Кого, как , чему и как часто необходимо обучать – различные схемы обучения команды

  • Продажи ключевым клиентам. Управление взаимоотношениями с клиентами.

  • Работа с торговыми сетями

  • Технология работы с дебиторской задолженностью

  • Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать?

  • Предупреждение дебиторской задолженности

  • Схемы контроля

  • Кому всегда вовремя отдают деньги?

  • Переговоры о возврате денег

  • Навыки необходимые при возврате денег

  • Технологическая схема работы с деньгами

  • Распределение времени в структуре практического семинара

    (формула эффективности):

    - 40% теоретический материал

    - 40% упражнения, кейс-стади

    - 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара