Семинар: Управление технологиями продаж Семинар прошёл

Код 5409


О чём семинар?

На семинаре рассматриваются ключевые моменты, которые надо учитывать для повышения и поддержания эффективности работы отдела продаж.

Для кого семинар?

владельцы бизнесов, руководители компаний, директора и специалисты департаментов продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

Программа семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):


1. Структура отдела продаж.

Отдел продаж в общей структуре компании.

Идеальная структура отдела продаж? Почему готовые рецепты не дают быстрого эффекта.

Типовые проблемные зоны в отделе продаж.

«Продажи», «Торговый процесс», «Закупки». Для чего их надо различать и как это влияет на результат продаж?


2. Управление продажами.

Внутренние и внешние технологии продаж.

Определение модели продаж для своей компании.

Дистрибуция как научная организация продаж, отличие оптовых продаж от дистрибутивных.

Технология «операционного планирования» внутри отела продаж.

Что это дает для текущего управления продажами?

При каких условиях маркетинговые технологии напрямую могут влиять на результат продаж.

Российская практика управления продажами, чем она отличается от западной практики.


3. Надо увеличить продажи? С чего начать?

Методики оценки эффективности отдела продаж. Чем отличается оценка эффективности отдела продаж от оценки отдельного менеджера.

Оценка своей компании с помощью технологии «дистрибутивной карты».

Эффективность работы менеджера по продажам. Структура его рабочего времени. Что надо контролировать – процесс или результат. Ловушка контроля. К чему они могут привести.

Когда увеличение продаж грозит кризисом компании. Объективные противоречия внутри компании: логистика – финансы – маркетинг – продажи.

Логика и структура «контактов с клиентами», как это влияет на увеличение продаж. Технологии «рабочих историй», «структурный контакт».


4. Специфика продаж по телефону.

Телефонный этикет.

Этапы продаж.

Алгоритм обработки совершенных звонков.

Проблемные разговоры.


5. Развитие персонала в отделе продаж.

Стандартные технологии защиты от нелояльности.

Этапы развития персонала в отделе продаж.

Идеальный менеджер по продажам: разные варианты.

Построение своей внутренней технологии обучения.


6. Мотивация персонала. Почему не работают готовые рецепты?

Оценка эффективности своей модели заработной платы (ЗРП).

Критерии и принципы создания оптимальной схемы начисления ЗРП для компании.

Технология «моделирования» заработной платы (ЗРП).

Стагнация торгового персонала, как с этим бороться.


7. Технологии, направленные на управление клиентской базой.

Технология «постоянного присутствия у клиента».

Технология «поиска новых клиентов».

Технология «анализ потерянных клиентов».

Практические методики анализа клиентской базы, отличия их от теоретических.


8. Управление изменениями в действующем отделе продаж.

Основные принципы реорганизации внутри компаний (на примере внедрения CRM).


Занятия проводят:
владелец консалтинговой компании, автор семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами;
практикующие консультанты, бизнес-тренеры, имеющие большой опыт успешной работы в Российских компаниях и бизнесах.


Все слушатели обеспечиваются
комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.


Для всех участников семинара организованы
ежедневные обеды и культурная программа.