Семинар: Управление продажами для руководителя Семинар прошёл
Код 58
О чём семинар?
Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. 3-дневный курс «Управление продажами» включает интегрированные темы на стыке нескольких дисциплин. Сочетание инструментов маркетинга и продаж дает возможность определить варианты взаимодействия служб, работающих в «сцепке» для достижения общего результата. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию.
Для кого семинар?
руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж, а также те, кто стремится ими стать
Программа семинара
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖСтратегия и технология продажТри компонента системы продаж: стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудникиСтратегии продаж, их плюсы и минусыТехнологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. ИнструментыПроцесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбытаЦелевое управление процессами работы с клиентамиСистема роста продаж: цель и план – ключевые отличияКлючевые бизнес-процессы в организации продажЭтапы развития отдела продажРычаги управления продажами на каждом этапе его развития«Воронка» активных продажПоказатели эффективности работы, регламентация основных процессовКонтроль и нормирование каждого этапаПошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственностиКак перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собранийЭффективный запуск отдела продаж с нуля Мотивация в отделе продаж Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусыПостроение карьерной лестницы в отделе продаж, технология «продажи идеи» работы в отделе продаж Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучениеСистема проверки качества обучения и формирования Корпоративной Книги ПродажСхемы внесения изменения в работу отдела, запуск измененийТехнологии проведения мотивирующих собранийТактики продаж«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)Подход «AIDA» (Презентация-исследование)Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»Подход «Решение Проблемы»Подбор персонала - проект «Конкурс» Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продажТехнология и инструменты решенияЭтапы внедрения: на примере решения в трех компанияхПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решенийЛюди отдела продаж. Кейс «Поучительная история»Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетингаФакторы успеха в бизнесеСпособность к изменению и синдром «северной щуки»1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучияПять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компанииПочему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службыТеория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человекаМотивация по Ф.Герцбергу52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированнойЗаключение: некоторые альтернативные моделиАКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ Как «нацелить» сотрудников на активные продажиТехнология активных продаж: как построить сбытовой конвейерПрактикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»Как повысить эффективность «холодных» звонков Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажиКак своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала»Методы оценки платежеспособности клиентовКак войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?Сценарии переговоров о возврате долгаКак работать с типичными отговорками и уловками должника?Как вернуть деньги и не «передавить» клиентаМетоды взыскания безнадежных долговПрактикум: «Переговоры о возврате долга»