Виды переговоров. Участники переговоров и обсуждаемые проблемы.
«Человеческий фактор» переговоров. Двойной интерес участников переговоров. Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела. Восприятие, эмоции и общение. Фактор «спасения лица».
Интересы и позиции.
Позиционный торг и примирение интересов. Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации. Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы. Артикуллирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы. Изложение: сначала - доводы, потом – выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость – к людям.
Управление контактом. Выслушать оппонента и показать, что он услышан.
«Признать» тезисы оппонента. Соглашаться при любой возможности. «Признать» оппонента. Установить рабочие отношения. Приемы позитивного выражения своих взглядов. Управление контактом. Активное слушание. Техника присоединения.
Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов.
Программа – минимум и программа – максимум. Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Забота сторон о своих сиюминутных интересах. Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы (мозговая атака). Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
Применение объективных критериев.
Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, судебное решение, научные оценки, профессиональные приемы, эффективность, моральные принципы, традиции и т.д.). Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев. Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
Самозащита. Издержки пределов. Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному решению. Разработка НАОС. План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.
Укрощение жестокого противника. Манипуляции в переговорах.
Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения). Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы). Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием «неуступчивый партнер», прием «берите или не берите».