Семинар: Переговоры с ключевыми клиентами Семинар прошёл
Программа семинара
Подготовка к переговорам с ключевыми клиентами
• Ключевые характеристики ключевых клиентов
o Разработка карточки клиентаo Методика оценки клиента 1000 х 1000• Как правильно определить цели и задачи переговоров с ключевыми клиентами.
o Групповое упражнение: Пирамида• Разработка плана переговоров
o Практическое упражнение в группах: подготовка плана первых и годовых переговоров • Выявление и прикрытие слабых мест
• Подготовка к вопросам и возражениям, разработка сценария
• Подготовка презентации, работа с наглядными материалами
• Необходимые знания для ведения переговоров: рынок, потребители, товар, компания, продвижение
o Разработка регламента знаний• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
o Групповая дискуссия• Кейс: Подготовка к переговорам
Стратегии переговоров
• Мягкие стратегии переговоров
• Жесткие стратегии переговоров
• Специфика стратегии переговоров с более сильным оппонентом
• Позитивные и деструктивные стратегии
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Кривая принципиальности
• Ролевая игра на закрепление полученных знаний
Переговорный процесс
• Этапы переговоров. Законы композиции – законы эффективности.
• Типы VIP переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента
o Упражнение: Кто перед Тобой?• Установление контакта с различными типами оппонентов
o Практическое упражнение• Презентация себя и своих позиций, работа с преимуществами, использование нематериальных активов
o Упражнение: Купи меня!• Вербальные и невербальные коммуникации.
o Практические упражнения• Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров (вопросы и ответы, передача и получение информации, манипуляции правдой, «подсечка», вербовка)
o Практические упражнения• Работа с конфликтами: предвосхищение, провок%E