Семинар: Искусство ведения деловых переговоров Семинар прошёл

Код 6402

Программа семинара

Цель семинара

В результате тренинга Вы сможете:

  • выявлять манипуляции и умело противостоять им в ситуациях переговоров;

  • овладеть языком невербальной коммуникации: языком жестов, мимики и пантомимики;

  • виртуозно начинать разговор, грамотно строить вопросы и ответы, четко формулировать мысли;

  • эффективно убеждать и аргументировать, работать с возражениями и замечаниями;

  • "вести" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации, грамотно торговаться и управлять конфликтами.

Содержание

  1. Структура и этапы переговоров
    • Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии.
    • Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты).
    • "Поле переговоров".
    • Разработка сценария разговора.
    • Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация.
    • Программа-минимум и программа-максимум.
    • Поиск вариантов.

  2. Отработка навыков ведения переговоров
    • Кейс "Переговоры при нарушении обязательств".
    • Стили в ведении переговоров.
    • Удержание "предмета" разговора.
    • Типичные ошибки (разбор полетов).

  3. Специфика этапов взаимодействия с клиентом
    • Ноты контакта - или как создавать первое впечатление.
    • Сбор информации.
    • Предоставление информации работа с сопротивлением.
    • Резюме - инструкция" при завершении контакта.
    • Коммуникативные приемы.
    • Тактические приемы.

  4. Управление контактом
    • Основные понятия: "тема", "послание", "ролевая позиция", "ведущий - ведомый".
    • Схема "ведение клиента".
    • Управление диалогом с помощью вопросов.
    • Техники активного слушания.
    • Игра "Штирлиц".

  5. Коммуникативное айкидо: отработка коммуникативных и тактических приемов
    • Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др.
    • Тактические приемы: "препятствие" - работа с возражениями; выбор без выбора; "да" по-японски; "леска с крючками"; тайм-аут; неясные полномочия и др.
    • Игра "Гора-гора" (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций).

  6. Анализ случаев из практики
    • Алгоритм переговоров.
    • Разработка сценария разговора.
    • Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация.
    • Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов.
    • Ролевые игры. Отработка навыков.

  7. Тактические приемы и манипуляции
    • Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
    • Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров.
    • Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников.

    Подведение итогов. Разработка планов личных переговоров. Работа в мини-группах.

Регламент проведения

Продолжительность семинара 2 дня по 8 часов.

Стоимость участия при оплате до 15 февраля 2008 года: 17 420 руб.

Стоимость участия при оплате после 15 февраля 2008 года: 19 850 руб.