Семинар: Стратегия каналов сбыта: нахождение уникальной позиции и конткурентных преимуществ на уровне клиента Семинар прошёл
Программа семинара
Интенсивный практический семинар для собственников, генеральных директоров, руководителей и ведущих менеджеров компаний различных отраслей
Организатор: Strategy Partners (ранее ООО «Стратегика»
Важность темы
Система сбыта является инструментом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цену, стоимость сбыта и даже рентабельность производства.
До недавнего времени каналы сбыта рассматривались как путь к клиенту, за который надо платить. Сегодня доказано, что «доступность» и «удобство приобретения» товара сами по себе могут становиться дополнительными и значимыми характеристиками товара, снижающими временные (поиск) и психологические (доверие) затраты клиента.
Со стратегической точки зрения, каналы позволяют удерживать контроль на рынке, создавать барьеры для входа конкурентов и управлять лояльностью клиентов. Сложность управления каналами объясняется их противоречивой природой – они одновременно являются «создателями» ценности для конечного клиента и «разрушителями» добавленной стоимости поставщика. Ожесточение конкуренции требует от поставщиков большей дисциплины в позиционировании своей компании для клиентов. Те, кто не смог доказать клиенту свою ценность, обречён на разрушение стоимости через дополнительные скидки и отсрочки. Так же как и те, кто нашёл новый сегмент, должен привести организацию в соответствие с требованиями клиентов в этом сегменте.
Преимущество семинара
Семинар позволяет участникам пройти весь процесс разработки системы сбыта.
1. Мы начнём поиск решения с анализа текущего состояния вашего предприятия и его клиентов. На этом этапе мы проведём анализ стратегических целей и текущего позиционирования компании, ключевых рыночных трендов, оценим силу конкурентных преимуществ компании в различных клиентских сегментах.2. В контексте вышеуказанного анализа мы обозначим возможности для роста с точки зрения клиентских групп, продуктов, географии и т.д. Мы обсудим наиболее острые противоречия, возникающие между скоростью роста доли рынка и ROI, развитием существующих и новых рынков. Мы увидим как могут изменяться элементы стратегии сбыта в зависимости от выбранных целей и конкурентной позиции компании.3. Затем для каждой группы клиентов / рынков будет проведено моделирование различных вариантов позиционирования и структурирования системы сбыта для достижения желаемого охвата и прибыльности. 4. Наконец, мы обсудим пути повышения эффективности внедрения. В процессе семинара будет приведено большое количество примеров того, как известные компании добивались успеха и совершали ошибки, которых вы сможете избежать.Почему Вам как руководителю необходимо принять участие в семинаре?
Успех в каналах сбыта напрямую определяет жизнеспособность и стоимость вашего бизнеса. Их развитие требует правильного понимания и балансирования краткосрочных и долгосрочных интересов компании и принятия решений об инвестициях, выходящих за пределы компетенций менеджеров среднего звена.
Не исключено, что после семинара вы увидите новые возможности для создания конкурентных преимуществ вашей компании и решите провести ряд необходимых изменений. Управление такими изменениями должно осуществляться лидером предприятия.В рамках семинара вы сможете ответить на следующие вопросы:
• Насколько конкурентно ваше текущее предложение для различных клиентских сегментов? Есть ли смысл поиска новых источников конкурентных преимуществ?
• Какие возможности для роста на текущем и новых рынках имеет компания? Может ли ваша компания рассчитывать на большую долю рынка? Как определить оптимальную скорость роста? • Какие каналы сбыта являются наиболее оптимальными для различных клиентских сегментов и продуктов?• Как найти источники конкурентного преимущества в отдельном канале?• Как управлять конкуренцией между каналами? Как вести ценовые войны?• Как построить систему мотивации канала, ориентированную на создание стоимости компании? • Как правильно построить стратегию развития отношений с вашими партнёрами? • Как создать эффективную систему управления каналами?В программе семинара:
1. Обзор ключевых элементов стратегии сбыта. Методология.
2. Изучение поведения и требований конечного покупателя и канала. Варианты позиционирования.3. Борьба за распределение стоимости в цепочке ценности. Причины противоречий.4. Анализ клиентских сегментов и их рыночной власти. Выбор ценностного предложения для клиента.5. Специфика требований к системе сбыта в различных отраслях и ценовых сегментах.6. Различия между посредниками. Эволюция каналов сбыта.7. Выбор посредников. Моделирование системы дистрибуции в зависимости от целей компании и конкурентной позиции.8. Способы интеграции интересов сторон. Стратегические альянсы. 9. Построение системы управления каналами. Оценка эффективности работы в каналах.10. Реструктуризация каналов сбыта с целью достижения конкурентного преимущества.Семинар проводит:
Сергей Чумак – директор Strategy Partners (ранее ООО «Стратегика»). Имеет 10-ти летний опыт в стратегическом и операционном консалтинге, из которых 6 лет работы в США, странах Латинской Америки и Средней Азии с ведущими международными компаниями: Coca-Cola, Unilever, Cadbury Schweppes, Anheuser-Busch, RC Cola, Holiday Inn, KFC, GASCO и др.; более 3-х лет работы в России: «Вимм-Билль-Данн», АПГ «Черкизовский», Международный Автомобильный Холдинг «Атлант-М», Гостиничный комплекс «Измайлово», Bridgetown Foods, PIT International и др. Образование: Harvard Business School – Executive development programs; The Sellinger School of Business and Management – MBA, General Management
Продолжительность:
Однодневный семинар, начало семинара в 10.00, окончание в 18.00
Подробности
По вопросам участия, пожалуйста, обращайтесь к:
Елене Межуевой и Татьяне Соломатиной тел. (495) 221-93-82 прямой, 730-77-47 доб. 190, 191E-mail: seminar@strategy.ru