Семинар: Стратегия каналов сбыта: нахождение уникальной позиции и конткурентных преимуществ на уровне клиента Семинар прошёл

Код 6743

Программа семинара

Интенсивный практический семинар для собственников, генеральных директоров, руководителей и ведущих менеджеров компаний различных отраслей

Организатор: Strategy Partners (ранее ООО «Стратегика»

Важность темы

Система сбыта является инструментом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цену, стоимость сбыта и даже рентабельность производства.

До недавнего времени каналы сбыта рассматривались как путь к клиенту, за который надо платить. Сегодня доказано, что «доступность» и «удобство приобретения» товара сами по себе могут становиться дополнительными и значимыми характеристиками товара, снижающими временные (поиск) и психологические (доверие) затраты клиента.

Со стратегической точки зрения, каналы позволяют удерживать контроль на рынке, создавать барьеры для входа конкурентов и управлять лояльностью клиентов. Сложность управления каналами объясняется их противоречивой природой – они одновременно являются «создателями» ценности для конечного клиента и «разрушителями» добавленной стоимости поставщика.

Ожесточение конкуренции требует от поставщиков большей дисциплины в позиционировании своей компании для клиентов. Те, кто не смог доказать клиенту свою ценность, обречён на разрушение стоимости через дополнительные скидки и отсрочки. Так же как и те, кто нашёл новый сегмент, должен привести организацию в соответствие с требованиями клиентов в этом сегменте.

Преимущество семинара

Семинар позволяет участникам пройти весь процесс разработки системы сбыта.

1. Мы начнём поиск решения с анализа текущего состояния вашего предприятия и его клиентов. На этом этапе мы проведём анализ стратегических целей и текущего позиционирования компании, ключевых рыночных трендов, оценим силу конкурентных преимуществ компании в различных клиентских сегментах.

2. В контексте вышеуказанного анализа мы обозначим возможности для роста с точки зрения клиентских групп, продуктов, географии и т.д. Мы обсудим наиболее острые противоречия, возникающие между скоростью роста доли рынка и ROI, развитием существующих и новых рынков. Мы увидим как могут изменяться элементы стратегии сбыта в зависимости от выбранных целей и конкурентной позиции компании.

3. Затем для каждой группы клиентов / рынков будет проведено моделирование различных вариантов позиционирования и структурирования системы сбыта для достижения желаемого охвата и прибыльности.

4. Наконец, мы обсудим пути повышения эффективности внедрения.

В процессе семинара будет приведено большое количество примеров того, как известные компании добивались успеха и совершали ошибки, которых вы сможете избежать.

Почему Вам как руководителю необходимо принять участие в семинаре?

Успех в каналах сбыта напрямую определяет жизнеспособность и стоимость вашего бизнеса. Их развитие требует правильного понимания и балансирования краткосрочных и долгосрочных интересов компании и принятия решений об инвестициях, выходящих за пределы компетенций менеджеров среднего звена.

Не исключено, что после семинара вы увидите новые возможности для создания конкурентных преимуществ вашей компании и решите провести ряд необходимых изменений. Управление такими изменениями должно осуществляться лидером предприятия.

В рамках семинара вы сможете ответить на следующие вопросы:

• Насколько конкурентно ваше текущее предложение для различных клиентских сегментов? Есть ли смысл поиска новых источников конкурентных преимуществ?

• Какие возможности для роста на текущем и новых рынках имеет компания? Может ли ваша компания рассчитывать на большую долю рынка? Как определить оптимальную скорость роста?

• Какие каналы сбыта являются наиболее оптимальными для различных клиентских сегментов и продуктов?

• Как найти источники конкурентного преимущества в отдельном канале?

• Как управлять конкуренцией между каналами? Как вести ценовые войны?

• Как построить систему мотивации канала, ориентированную на создание стоимости компании?

• Как правильно построить стратегию развития отношений с вашими партнёрами?

• Как создать эффективную систему управления каналами?

В программе семинара:

1. Обзор ключевых элементов стратегии сбыта. Методология.

2. Изучение поведения и требований конечного покупателя и канала. Варианты позиционирования.

3. Борьба за распределение стоимости в цепочке ценности. Причины противоречий.

4. Анализ клиентских сегментов и их рыночной власти. Выбор ценностного предложения для клиента.

5. Специфика требований к системе сбыта в различных отраслях и ценовых сегментах.

6. Различия между посредниками. Эволюция каналов сбыта.

7. Выбор посредников. Моделирование системы дистрибуции в зависимости от целей компании и конкурентной позиции.

8. Способы интеграции интересов сторон. Стратегические альянсы.

9. Построение системы управления каналами. Оценка эффективности работы в каналах.

10. Реструктуризация каналов сбыта с целью достижения конкурентного преимущества.

Семинар проводит:

Сергей Чумак – директор Strategy Partners (ранее ООО «Стратегика»). Имеет 10-ти летний опыт в стратегическом и операционном консалтинге, из которых 6 лет работы в США, странах Латинской Америки и Средней Азии с ведущими международными компаниями: Coca-Cola, Unilever, Cadbury Schweppes, Anheuser-Busch, RC Cola, Holiday Inn, KFC, GASCO и др.; более 3-х лет работы в России: «Вимм-Билль-Данн», АПГ «Черкизовский», Международный Автомобильный Холдинг «Атлант-М», Гостиничный комплекс «Измайлово», Bridgetown Foods, PIT International и др. Образование: Harvard Business School – Executive development programs; The Sellinger School of Business and Management – MBA, General Management

Продолжительность:

Однодневный семинар, начало семинара в 10.00, окончание в 18.00

Подробности

По вопросам участия, пожалуйста, обращайтесь к:

Елене Межуевой и Татьяне Соломатиной тел. (495) 221-93-82 прямой, 730-77-47 доб. 190, 191

E-mail: seminar@strategy.ru