Семинар: Особенности управления продажами на рынке товаров промышленного назначения Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):
1. Западный и российский подход к теории продаж.
Чем отличается российская бизнес-практика от западной практики и различных известных концепций и методологий продаж.
2. Специфика промышленного рынка. Принципиальные отличия промышленного рынка (В2В) от потребительского рынка (В2С) и рынка FMCG.
3. Объективные сложности продаж на промышленном рынке. Общие тенденции увеличения сложности продаж на промышленном рынке, на чем они основаны.
4. Управление продажами как управление моделью продаж. Базовые подходы к модели продаж. Продажи как коммуникативный процесс, как процесс принятия решений клиентом, как оценка вклада торгового персонала. В чем ограничение каждого подхода, и при каких условиях они будут эффективны?
5. Модель продаж, используемая на промышленном рынке.
Отличие модели продаж на промышленном рынке от модели продаж, используемой на потребительском рынке. На чем основаны различия?
6. «Три кита» промышленных продаж.
Что такое «модель покупки» и для чего она используется?
7. Анализ своей модели продаж.
Как ее можно определить? Можно ли ее оптимизировать?
8. «Продажи», «управление продажами», «торговый процесс» на промышленном рынке.
В чем противоречия между процессом «продаж» и процессом «покупки». Что и как надо контролировать при этих процессах?
9. Структура рабочего времени менеджера отдела продаж.
Что надо контролировать, для того чтобы добиться прогнозируемого результата? За что платится зарплата менеджеру по продажам: за результат или за процесс?
10. Логика контактов с клиентами.
Планирование, подготовка, сценарий, контакт, анализ контакта. Управление «температурой» клиента: превращение холодного контакта в теплый. Для чего в этом нужно разбираться директору по продажам?
11. Откаты.
Чем отличается откат от взятки? К чему приводит использование политики откатов для компании? Проблемы, которые вызывает использование политики откатов.
12. «Технологии закупок».
Специальные процедуры, используемые в отделе закупок (снабжения) для защиты от «продавцов» и откатов.
13. Проблемы персонала отдела продаж. Подготовка персонала. Модели работы с персоналом. Моделирование заработной платы (ЗРП). Почему % от продаж приводит к стагнации продаж. Особенности моделирования ЗРП на промышленном рынке. Принципы построения модели ЗРП. Нелояльность персонала. Разработка программ защиты от нелояльности персонала. Мероприятия по сохранению коммерческой тайны. Снижение зависимости компании от своих менеджеров по продажам.
14. Проектирование региональных продаж и управление продажами на рынке товаров промышленного назначения.
15. Использование информации о конкурентах для развития своей компании. Типы и виды конкуренции. Алгоритм сбора информации о конкурентах. Тест – самопроверка информации о своих конкурентах.
16. Сложности построения дистрибуции на рынке B2B.
Типичные ошибки при планировании региональных продаж с использованием независимых агентов.
17. Этапы развития промышленного предприятия и влияние их на задачи региональных продаж. Влияние развития предприятия на схемы развития региональных продаж. Схемы организации продаж через посредников.
18. Проектирование региональных продаж на рынке B2B. На чем основана принципиальная сложность дистрибуции на промышленном рынке. Критерии выбора посредника на промышленном рынке. Использование нескольких агентов в регионе. Что от них следует ожидать? Особенности начала сотрудничества.
19. Подготовка и проведение переговоров с посредником. Выбор и разработка своих «уникальных предложений».
20. Общая оценка системы региональных продаж. Методика аудита канала сбыта.
21. Управление портфелем клиентов.
4 этапа жизненного цикла клиентов. Основные принципы работы с клиентской базой. Сложности анализа действующей клиентской базы. Особенности работы с ключевыми клиентами. Ограничения АВС анализа. Анализ потерянных клиентов. Формирование базы данных клиентов.
22. Проведение изменений в отделе продаж.
Основные принципы проведения реорганизации внутри компаний, несоблюдение которых приводит к следующим результатам: “забыл, но больше не буду”, “опять я ничего не успеваю”, “я сделал все, как вы сказали, но ничего не получилось”.
23. Эффективность отдела продаж.
Система показателей отдела продаж.
Автор и ведущий семинара практик, бизнес-консультант, совладелец нескольких видов бизнеса, автор открытых и корпоративных программ по управлению продажами, технологиям продаж, аудиту системы продаж.
Все слушатели обеспечиваются
комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.
Для всех участников семинара организованы
ежедневные обеды и культурная программа.