Семинар: Переговоры в закупках и построение долгосрочных отношений с поставщиком Семинар прошёл
Код 6956
Программа семинара
Цели тренинга:
• Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком• Научиться готовить переговоры и определять цели• Освоить техники управления переговорами и удержания цели• Создать механизм мониторинга переговоров• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки• Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта• Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств• Научиться составлять письма различного характера поставщикуБлок 1.
• Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком• Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контрактаБлок 2.
• Организация процесса переговоров• Определение целей и стратегии переговоров• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике• Составление перечня требований к поставщику• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти• Определение того, что «продает» закупщик• Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации• Подготовка организационных моментовБлок 3.
• Ведение переговоров• Этапы переговоров и результаты каждого этапа• Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов• Достижение принципиального подхода к переговорам• Механизм контроля за ходом переговоров• Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации• Работа с возражениями поставщика• Развитие навыков активного слушания• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное• Обсуждение цены, сроков и условий• Резюмирование и подведение итогов• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договоруБлок 4.
• Претензионная работа и письменные коммуникации• Как грамотно предъявлять претензию• Конструктивная критика• 10 характерных особенностей эффективного стиля письма• Письмо – согласие• Письмо – претензия• Как сообщать плохие новости• Конструктивное извинение• Письмо – отказПрактикум.
• Ролевая игра «Изменение условий договора»• Ролевая игра «Снижение цены»• Ролевая игра «Покупка в кредит»• Ролевая игра «Пробная поставка»Продолжительность: 3 тренинг-дня с 10.00 до 18-00, предусмотрены перерывы на обед в ресторане и кофе-брейки.
Форма проведения: тренинг проводится в интерактивном режиме: проводятся практические упражнения, ролевые игры, используется видео-анализ и видео – обратная связь, позволяющие выявить сильные и слабые стороны участников, закрепить эффективные техники. Все участники тренинга получают листы наблюдения и знакомятся с правилами проведения видео-анализа.
Рабочие материалы: каждому участнику выдаются рабочие тетради, в которых есть основной теоретический материал, а также различные заготовки и письменные упражнения для закрепления материала и дальнейшего практического использования.