Семинар: Самопрезентация и деловое общение Семинар прошёл
Программа семинара
Программа тренинга:
1. Диагностика психологических качеств участников.
• Выявление стратегий поведения в процессе общения.
2. Технологии самопрезентации и значение первого контакта с партнером (оппонентом).
• Правила формирование личного имиджа.
• Технология эффективной самопрезентации.• Формирование впечатления делового человека и оказание влияния в процессе передачи информации.• Позитивное влияние в общении.• Необходимые этапы беседы (от установления контакта до завершения беседы). 3. Составление индивидуальной модели успешной личности.
• Четкость целей и ценностной ориентации.
• Творческое отношение к делу, способность к риску.• Развитие способности быть лидером. • Техники развития позитивного мышления. 4. Психологическая настройка на успех в общении.
• Ориентация на результат эффективного общения.
• Эффективные приемы самоутверждения.• Приемы управления стрессом. • Методы развития стрессоустойчивости личности.• Стрессоры и типы личностей, которые по-разному реагируют на стресс.• Управление эмоциями как отрицательными, так и положительными. 5. Качество общения.
• Критериев оценки качества контакта и общения с представителем компании. Разработка критериев качества общения и рассмотрения данных критериев применительно к рабочим ситуациям в компании.
• Необходимость и возможность ориентации на клиента в процессе общения; общение, ориентированное на создание позитивного отношения клиента к представителю компании. 6. Учет личностных качеств в различных ситуациях общения.
• Модели оценки позиции собеседника, методов формирования собственной позиции, управления и влияния на позицию собеседника.
• Эффективная работа с основными позициями клиента, управление позицией собеседника. 7. Выяснение потребностей.
• Искусство задавать вопросы.
• Типология вопросов. • Технология СПИН. 8. Презентация коммерческого предложения (идеи, товара, услуги).
• Формы представления преимуществ.
• Элементы успешной презентации.• Этапы презентации.• Техники презентации. • Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду.• Предоставление информации о конкурентных преимуществах товара.• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента. • Вербальные и невербальные формы аргументации. 9. Деловые переговоры:
Подготовка к переговорам:
• Сбор и анализ информации.
• Определение интересов (свои / чужие).• Варианты. • Критерии. • Запасные варианты (свои / чужие). • Предложения. • Выбор оптимальной стратегии переговоров. • Репетиция возможных ситуаций. Ведение переговоров.
Начало переговоров
• Место переговоров и расположение участников.
• Определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент).• Распознавание тактики собеседника; выявление уловок. • Выбор стиля переговоров.• Подстройка к собеседнику.• Техники взаимодействия. • Эмоциональное вовлечение.• Аккумулирование положительных ответов; вопросы-подтверждения. • Альтернативное продвижение. Использование контрастов между возможностями.• Использование пресуппозиций. Завершение переговоров.
• Строительство «золотого моста».
• Вовлечение другой стороны. • Передача «авторства» решения. • «Обращение за советом».• Варианты использования третьих лиц.• Предоставление свободы выбора.• Формула «если – тогда».• Использование объективных критериев.• Влияние прецедента.• Помощь в «спасении лица». Завершающая стадия переговоров.
• Фиксирование результатов.
• Снижение рисков. • Разработка порядка разрешения споров. После переговоров.
• Детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее.
• Укрепление и развитие отношений. • Эффект присутствия. 10. Преодоление сопротивления и работа с препятствиями.
• Причины возникновения возражений, типы возражений и основные способы реагирования.
• Стратегия принятия, исследования возражений и аргументация своей позиции.• Истинные и ложные возражения. • Способы работы с возражениями. Система ответов. • Способы удержания или восстановления контакта на этом этапе. 11. Специфика телефонного общения.
• Телефонный деловой этикет.
• Особенности ведения переговоров по телефону.• Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании. • Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка». 12. Структура переговоров по телефону.
• Ключевые факторы успеха.
• Этапы переговоров о продаже.• Правила прохождения этапов. 13. Поведение в конфликтной ситуации.
• Возможные варианты поведения в конфликте их последствия для клиента и компании.
• Рассмотрение конфликтной ситуации. 14. Подведение итогов тренинга.
• Составление плана для отработки приобретенных навыков.