Участники: Торговые представители, менеджеры по продажам,
менеджеры по работе с сетями.
В программе тренинга:
Часть I. Результативность ТП на этапе подготовки
Работа ТП включает в себя знание технологии работы с розничными сетями, умение организовать и оптимизировать эту работу, а также знание психологических особенностей и корпоративно принятых стандартов у клиента. Этот раздел посвящен описанию ключевых действий во время подготовки, которые увеличивают эффективность деятельности ТП.
Ключевые составляющие работы ТП с розничными сетями Планирование работы Система работы с сетями - существующие варианты и стратегии взаимодействия Контакт (Планирование контакта, Подготовка и Готовность к проведению) Первичный аудит и типология торговых точек. Как оценить клиента. Факторы привлекательности поставщика, или Идеальный поставщик глазами сетей На что надо обращать внимание и как правильно работать с информацией, чтобы сделать правильные расчеты и подготовить коммерческое предложение: договора, место, посетители, мерчандайзинг в сети, конкуренты, политика бонусов и входных билетов, ретробонусы и особенности их начисления, промо-акции и т.д. Возможные риски при расчетах и планировании работы с «сетью». Договорные отношения с розничной сетью. Как рассчитать выгоды сотрудничества с розничной сетью. Формирование комплексного предложения (по ценам и условиям)
Часть II. Переговоры с Сетью
Один из важнейших этапов, от внимания и тщательного проведения которого зависит дальнейшая успешность работы с розничной сетью. Наиболее частые ошибки Торговых представителей происходят именно на этом этапе.
Назначение и организация встречи. Цели. Процедура и методы входа в сеть. Типичные ошибки и их последствия. Особенности телефонных переговоров с сетями. Готовность вести переговоры, добиваясь своих Целей. Стресс-менеджмент. Управление уверенностью. Базовые принципы: информировать, увлекать, продвигать, заключать. Как эффективно продвигать продукцию и компанию в переговорах: Стратегии и тактики переговоров. Согласование условий работы: ценовые решения, как снизить издержки, улучшив свое предложение, входной билет, маркетинговые выплаты и т.д. Проблемы, возникающие в работе с сетевыми клиентами: изменение ценовой политики, пересмотр отношений с сетью, расширение ассортимента, изменение условий поставок. Развитие навыков ведения переговоров в гибком стиле - жесткость при соблюдении партнерской позиции в отношениях, дипломатичность в трудных ситуациях, оценка своих основных переговорных стилей, развитие гибкости поведения, отработка выхода из конфликтных ситуаций. Приемы и Техники переговоров. Секреты продвижения. Система отчетности для «ведения» сетевых клиентов и контроля взаимодействия
Часть III. Как работать в сложных условиях
Поддержание отношений с представителем розничной сети - психология общения: типажи, расположение к себе, особенности подачи информации, с учетом выявленных черт характера. Организационные проблемы, возникающие в работе с сетевыми клиентами: изменение ценовой политики, пересмотр отношений с сетью, расширение ассортимента, изменение условий поставок. Умение влиять. Умение отстаивать свои интересы. Технология и психология убеждения. Техники усиления аргументации. Избегание или минимизирование штрафных санкций со стороны сетей Работа с дебиторской задолженностью Возврат товара. Как к этому относиться и что с этим делать. Подводные камни и наиболее частые ошибки. Оптимизация последующей работы со сложным клиентом. Формирование длительных и партнерских отношений. Разработка эффективных стратегий взаимодействия с розничной сетью, решение текущих задач, дальнейшее планирование.
Форма проведения:
Интерактивные мини-лекции и показы; видео-съемки и анализ ситуаций, моделирующие игры, групповые дискуссии, работа в командах, упражнения, индивидуальные задания, заполнение ТП-бланков.
О тренере:
Сертифицированный бизнес-тренер с 2004г. Специализация: продажи, переговоры, презентации. Опыт работы более 5 лет руководителем отдела продаж по работе с сетями крупнейшего российского производителя в области полиграфии.
В стоимость входят: методический материал, кофе-брейки, обеды, сертификат об участии.
