Семинар: Холодные телефонные продажи: эффективные технологии и методы Семинар прошёл

Код 8316


О чём семинар?

Тренинг продаж для торговых представителей, менеджеров по работе с клиентами, сотрудников Call - центров, менеджеров по продажам и других специалистов, чье орудие труда – телефон. Продажи по телефону – одни из самых трудных, и требуют особого мастерства и терпения. Увеличить продажи по телефону – задача не из легких.

И, тем не менее, это возможно сделать с помощью специальных «телефонных» технологий.

Цель: формирование знаний об этапах и особенностях эффективных переговоров по телефону,повышение результативности «холодных» звонков.

Результаты тренинга:

* Умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону.

* Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях.

* Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров.

* Максимизация телефонных продаж.

Программа семинара

Знакомство. Информация о программе

  • Определение ожиданий и целей участников тренинга

  • Понятие успешной продажи и эффективного продавца

  • Определение компетенций эффективного продавца

Телефонные продажи: специфические особенности и техники работы

  • Этапы телефонной продажи

  • Своевременность и эффективность работы на каждом этапе

  • Корпоративные заказчики и особенности работы с ними

  • Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами

  • Правила работы с постоянными Клиентами

Специфика телефонного общения

  • Особенности ведения переговоров по телефону

  • Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании

  • Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка»

  • Как преодолеть секретарский барьер

Структура переговоров по телефону

  • Ключевые факторы успеха

  • Этапы переговоров о продаже

  • Правила прохождения этапов

  • Корпоративная книга сценариев продаж

Установление и управление контактом

  • Важность первого контакта

  • Информационные каналы

  • Особенности использования аудиального канала

  • Приемы активного слушания

Психологические типы клиентов

  • Типы клиентов и способы взаимодействия с ними

  • Как противодействовать психологическому воздействию клиента

  • Метапрограммное профилирование клиентов

  • Референция при принятии решения

  • Отработка продажи для разных вариантов референций

  • Мотивация клиента

Определение предпочтений – фокус сравнений

  • Упражнения на «растяжку» собственных предпочтений

  • Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами

  • Особенности обслуживания «трудных клиентов»

Выяснение потребностей клиента

  • Логические уровни – структура опыта и потребностей клиента

  • Типы вопросов

  • Баланс вопросов

  • Техники заинтересованного слушания

Презентация коммерческого предложения

  • Этапы презентации

  • Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду

  • Предоставление информации о конкурентных преимуществах товара

  • Элементы успешной презентации

Работа с возражениями

  • Источники возражений

  • Варианты реагирования

  • Способы присоединения к возражению

  • Техники ответов на возражения

  • Типы возражений

  • Рекомендации по работе в конфликтах

Активные продажи: организация и планирование

  • Подготовка к встрече: интеллектуальная, имиджевая, психологическая

  • Итоги встречи

  • Рефлексия действий продавца

  • Ведение клиентской базы

  • Формирование клиентской базы в отделе продаж и особенности работы с ней

Завершение продажи

  • Как определить, что Клиент уже готов купить

  • Переговоры о цене

  • Способы определения ценовых ожиданий Клиента

  • Порядок предоставления скидок

  • Пять методов завершения продажи

Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону