Семинар: Масштабная филиальная сеть: развитие и управление Семинар прошёл

Код 836

Программа семинара

Программа курса:

1-2 день (5-6 ноября 2007 г.)

«Управление филиалами - опыт успешных сетей»

Автор: Сорокина Татьяна Ильинична

К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 15 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др. Личные заслуги Татьяны Сорокиной отмечены внесением биографии в Энциклопедию выдающихся людей " Who is who". Под ее редакцией выша книга "Филиальная сеть: развитие и управление".

1. Филиальная сеть в системе дистрибуции компании. Когда надо открывать филиалы?

  • Стратегия компании и развитие филиальной сети

  • Постановка цели компании в регионе

    2. Организационная структура управления филиальной сетью, функциональные типы филиалов:

  • принципы структурирования организаций, имеющих филиальную сеть;

  • преимущества и недостатки функциональной, дивизиональной и матричной структур при управлении филиалами

    модели управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления.

  • Когда и как необходимо предоставлять филиалам самостоятельность? Жесткие и мягкие модели управления и их связь с организационными структурами.

  • Типичные ошибки при выборе модели управления и способы их преодоления.

  • Основные документы, регламентирующие деятельность филиальной сети: положение о филиале и регламент управления филиальной сетью.

    3. Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала:

  • «запуск» работы филиала: наиболее эффективные приемы, команды открытия, менеджеры-одиночки, проектные группы. Выбор наиболее эффективных подходов в зависимости от типа бизнеса.

  • отчетность филиалов: периодичность и формы в зависимости от выбранной модели управления.

    4. Взаимодействие Головного офиса и филиалов: эффективные методики.

  • Процессное управление: основные принципы. Когда необходимо внедрять процессное управление в филиальной сети? Основные процессы, требующие описания. Внедрение процессного управления.

  • Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала: сетка принятия управленческих решений

  • Опыт применения российскими компаниями ключевых показателей деятельности для повышения управляемости филиальной сети.

  • Механизмы повышения управляемости сети филиалов: управление по целям и практика его применения.

    5. Оптимизация управления филиалами

  • Межфункциональные команды – инструмент повышения эффективности филиалов и увеличения продаж

  • Управление информационными потоками в филиальной сети: наиболее успешные примеры

  • Как добиться выполнения инструкций и регламентов в филиальной сети: методика «внутренний клиент».

  • Координация работы сети, общие программы сети.

    3-4 день (7-8 ноября 2007г)

    «Менеджмент продаж филиальной сети»

    Автор: Лосев Сергей.

    Консультант-практик. Опыт работы более 8 лет в отделе продаж в западных компаниях: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, Менеджер по развитию крупной дистрибьюторской компании, Директор по продажам. Директор предприятия. Разработал стратегию продаж и построил отдел продаж; организовал работы отделов: продаж, логистики, подбора персонала. Успешный опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях, личные «полевые» продажи, продажи корпоративным клиентам, организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж

    1. Разработка стратегии продаж

  • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью

  • Оценка ситуации на рыке

  • Критерии выбора стратегий продаж

  • Разделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами

    2. Управление подразделением продаж в филиале

  • Определение организационной структуры подразделения продаж

  • Определение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)

  • Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы

    3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале

  • Способы оценки регионов

  • Сегментация клиентов, В2В и В2С

  • Составление паспорта города, региона, России

  • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность

  • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала

  • Разработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базы

  • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.

  • Сквозная сверка» региона по ёмкости

    4. Управление продажами филиальной сети

  • Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисы

  • Построение устойчивой системы продаж

  • 4 подхода в процессе продаж

  • Дистанционная постановка задач по SMART-критериям

  • Виды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показатели

  • Организация работы по возврату дебиторской задолженности

  • Отчетность – структура, работа с отчетами

  • Мотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала

  • Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.

  • Схемы обучения, карьерный рост.