Программа курса:
1-2 день (5-6 ноября 2007 г.)
«Управление филиалами - опыт успешных сетей»
Автор: Сорокина Татьяна Ильинична
К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 15 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др. Личные заслуги Татьяны Сорокиной отмечены внесением биографии в Энциклопедию выдающихся людей " Who is who". Под ее редакцией выша книга "Филиальная сеть: развитие и управление".
1. Филиальная сеть в системе дистрибуции компании. Когда надо открывать филиалы?
Стратегия компании и развитие филиальной сетиПостановка цели компании в регионе2. Организационная структура управления филиальной сетью, функциональные типы филиалов:
принципы структурирования организаций, имеющих филиальную сеть;преимущества и недостатки функциональной, дивизиональной и матричной структур при управлении филиалами модели управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления. Когда и как необходимо предоставлять филиалам самостоятельность? Жесткие и мягкие модели управления и их связь с организационными структурами.Типичные ошибки при выборе модели управления и способы их преодоления. Основные документы, регламентирующие деятельность филиальной сети: положение о филиале и регламент управления филиальной сетью.3. Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала:
«запуск» работы филиала: наиболее эффективные приемы, команды открытия, менеджеры-одиночки, проектные группы. Выбор наиболее эффективных подходов в зависимости от типа бизнеса.отчетность филиалов: периодичность и формы в зависимости от выбранной модели управления.4. Взаимодействие Головного офиса и филиалов: эффективные методики.
Процессное управление: основные принципы. Когда необходимо внедрять процессное управление в филиальной сети? Основные процессы, требующие описания. Внедрение процессного управления. Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала: сетка принятия управленческих решений Опыт применения российскими компаниями ключевых показателей деятельности для повышения управляемости филиальной сети.Механизмы повышения управляемости сети филиалов: управление по целям и практика его применения.5. Оптимизация управления филиалами
Межфункциональные команды – инструмент повышения эффективности филиалов и увеличения продажУправление информационными потоками в филиальной сети: наиболее успешные примеры Как добиться выполнения инструкций и регламентов в филиальной сети: методика «внутренний клиент». Координация работы сети, общие программы сети.
3-4 день (7-8 ноября 2007г)
«Менеджмент продаж филиальной сети»Автор: Лосев Сергей.
Консультант-практик. Опыт работы более 8 лет в отделе продаж в западных компаниях: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, Менеджер по развитию крупной дистрибьюторской компании, Директор по продажам. Директор предприятия. Разработал стратегию продаж и построил отдел продаж; организовал работы отделов: продаж, логистики, подбора персонала. Успешный опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях, личные «полевые» продажи, продажи корпоративным клиентам, организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж1. Разработка стратегии продаж
Постановка целей и задач перед сбытовой сетью Оценка ситуации на рыкеКритерии выбора стратегий продажРазделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами2. Управление подразделением продаж в филиале
Определение организационной структуры подразделения продажОпределение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале
Способы оценки регионовСегментация клиентов, В2В и В2ССоставление паспорта города, региона, РоссииСроки, способы сбора информации, точность и результативностьОпределение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиалаРазработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базыПрогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.Сквозная сверка» региона по ёмкости4. Управление продажами филиальной сети
Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисыПостроение устойчивой системы продаж4 подхода в процессе продажДистанционная постановка задач по SMART-критериямВиды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показателиОрганизация работы по возврату дебиторской задолженностиОтчетность – структура, работа с отчетамиМотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персоналаОбучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.Схемы обучения, карьерный рост.