Семинар: Менеджмент продаж филиальной сети Семинар прошёл

Код 885

Программа семинара

Автор: Лосев Сергей.

Консультант-практик. Опыт работы более 8 лет в отделе продаж в западных компаниях: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, Менеджер по развитию крупной дистрибьюторской компании, Директор по продажам. Директор предприятия. Разработал стратегию продаж и построил отдел продаж; организовал работы отделов: продаж, логистики, подбора персонала. Успешный опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях, личные «полевые» продажи, продажи корпоративным клиентам, организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж

1. Разработка стратегии продаж

  • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью

  • Оценка ситуации на рыке

  • Критерии выбора стратегий продаж

  • Разделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами

    2. Управление подразделением продаж в филиале

  • Определение организационной структуры подразделения продаж

  • Определение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)

  • Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы

    3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале

  • Способы оценки регионов

  • Сегментация клиентов, В2В и В2С

  • Составление паспорта города, региона, России

  • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность

  • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала

  • Разработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базы

  • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.

  • Сквозная сверка» региона по ёмкости

    4. Управление продажами филиальной сети

  • Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисы

  • Построение устойчивой системы продаж

  • 4 подхода в процессе продаж

  • Дистанционная постановка задач по SMART-критериям

  • Виды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показатели

  • Организация работы по возврату дебиторской задолженности

  • Отчетность – структура, работа с отчетами

  • Мотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала

  • Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.

  • Схемы обучения, карьерный рост.