Семинар: Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
Часть I. Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента
Позиция 1. Кто мы? Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж Техника USP (уникальное торговое предложение) Позиция 2. Кто наши потенциальные клиенты? Основные группы клиентов и их потребности. Потребности личные и профессиональные Позиция 3. Кто наши конкуренты? Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентамиЧасть II. Первичный телефонный контакт. Приемы и правила разговора по телефону.
Структура телефонного разговора: установление контакта, предложение, фиксация результата.
Основные навыки и элементы общения по телефону: Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта. Психологическая настройка себя. Приемы создания доверия клиента менеджеру в общении по телефону
Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть .... поставщик»
- Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
- Виды сопротивления и приемы их преодоления
Часть III. Переговоры при личной встрече
Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
- «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
- Использование приемов невербального «присоединения»
Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента. Техника СПИН
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
- Формирование потребностей клиентов
- Использование Ситуативных вопросов для осознания клиентом недовольства имеющейся ситуацией
- Проблемные вопросы, как способ помочь клиенту четко сформулировать проблему
- Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
- Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов
- Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
- Наводящие вопросы, как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха. Алгоритм формулирования наводящих вопросов.
Аргументация своего торгового предложения
- Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
- Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
- Что значит говорить «на языке клиента»
- Правила приведения аргументов
Работа с возражениями клиента конкурента
- Техники работы с возражениями: «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
- Техники определения «истинных» и «ложных» возражений
Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
- Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи
- Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед
Результат обучения:
- Участники освоят метод подготовки к результативной встрече с клиентом конкурента;
- Отработают навыки работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества;
- Освоят технику выявления или создания у клиента критериев выбора поставщика
- Для участников станет меньше отрицательных ответов и безнадежных ситуаций
Целевая аудитория: менеджеры по продажам
Мы будем рады видеть Вас на тренинге!