Семинар: Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции Семинар прошёл

Код 9057


О чём семинар?

Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента; Первичный телефонный контакт. Приемы и правила разговора по телефону; Переговоры при личной встрече

Для кого семинар?

менеджеры, топ-менеджеры

Программа семинара

Часть I. Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента

Позиция 1. Кто мы?

Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж

Техника USP (уникальное торговое предложение)

Позиция 2. Кто наши потенциальные клиенты?

Основные группы клиентов и их потребности. Потребности личные и профессиональные

Позиция 3. Кто наши конкуренты?

Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами

Часть II. Первичный телефонный контакт. Приемы и правила разговора по телефону.

Структура телефонного разговора: установление контакта, предложение, фиксация результата.

Основные навыки и элементы общения по телефону: Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта. Психологическая настройка себя. Приемы создания доверия клиента менеджеру в общении по телефону

Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть .... поставщик»

  • Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
  • Виды сопротивления и приемы их преодоления

Часть III. Переговоры при личной встрече

Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече

  • «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
  • Использование приемов невербального «присоединения»

Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента. Техника СПИН

  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
  • Формирование потребностей клиентов
  • Использование Ситуативных вопросов для осознания клиентом недовольства имеющейся ситуацией
  • Проблемные вопросы, как способ помочь клиенту четко сформулировать проблему
  • Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов 
  • Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов
  • Алгоритм формулирования извлекающих вопросов. 
  • Наводящие вопросы, как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха. Алгоритм формулирования наводящих вопросов.

Аргументация своего торгового предложения

  • Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
  • Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
  • Что значит говорить «на языке клиента»
  • Правила приведения аргументов

Работа с возражениями клиента конкурента

  • Техники работы с возражениями:  «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
  • Техники определения «истинных» и «ложных» возражений

Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента

  • Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи
  • Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед

Результат обучения:

  • Участники освоят метод подготовки к результативной встрече с клиентом конкурента;
  • Отработают навыки работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества;
  • Освоят технику выявления  или создания у клиента критериев выбора поставщика
  • Для участников станет меньше отрицательных ответов и безнадежных ситуаций

Целевая аудитория: менеджеры по продажам

Мы будем рады видеть Вас на тренинге!