Тренинг: Технология активных продаж и эффективной работы с клиентом Тренинг прошёл
О чём тренинг?
Программа тренинга
Цель: повысить эффективность продвижения продукта / услуг
Задачи:
- Рассмотреть общие закономерности активного продвижения продукта / услуги - Отработать практические модели активных продажВ программе:
1. Составление маркетингового плана телефонных звонков.
2. Продажи в секторе в2в. Основные закономерности сложных корпоративных продаж. Какие требования сложные продажи предъявляют к продавцу?
3. Поиск новых клиентов. Какую информацию необходимо включить в презентацию своего предложения. Как использовать полученную информацию для повышения собственного статуса продавца и статуса компании.
4. Поддержание взаимоотношений с клиентом. Разные задачи коммуникации в зависимости от ситуации общения с клиентом: информирование новых клиентов, поддержание отношений с существующими клиентами, воздействие на процесс продажи, получение доступа к «телу» лиц, принимающих решения.
5. Деловые коммуникации – выбор наиболее эффективной стратегии. Что помогает усилить доверие клиента в сложных переговорах. Получение дополнительной информации о клиенте с помощью анализа невербального общения. Ошибки вступления в контакт. Использование приемов активного слушания, «своих» тем, «горячих точек», «ключевых слов» для усиления доверия клиента.
6. Эффективные приемы убеждения. Использование ‛обратной связи“ для выбора эффективной стратегии продавца. Как эффективно задавать вопросы. Переформулирование свойств товара в термины выгоды для потребителя. Типы клиентов в зависимости от ‛внутренних мотивов“ покупки.
7. Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента. Причины сомнений клиента. Виды ‛отговорок“ клиента. Как использовать вопросы в работе с сомнениями. 5 основных приемов в работе с сомнениями. Методы «частичного согласия»; «поиска общих точек»; «усиления позиции клиента»; «парадоксального переформулирования».
8. Стандартные возражения: «Это дорого» и «У конкурентов дешевле» - что с ними делать. Цепочка: характеристика - выгода - конкурентное преимущество. Метод перевода цены в ценность продукта. Как использовать эффект затрат на переключение в свою пользу? Как использовать информацию о рынке и конкурентах с пользой для себя?
9. Типы клиентов в зависимости от экономических и личностных особенностей. Какие процессы делают клиента «трудным». Как повысить лояльность «трудного» клиента.