?
ОТКРЫТАЯ

Тренинг: «Эффективный переговорщик: технологии влияния и убеждения»

Код 16588


О чём тренинг?

Цель тренинга: проводить результативные переговоры, повысить личную эффективность как переговорщика.

Для кого тренинг?

Руководители и специалисты, которые по роду своей деятельности проводят переговоры с сотрудниками, партнерами, клиентами.

Где проходит тренинг?

Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва, Москва, Малый Левшинский переулок, дом 7, строение 2 (м. Смоленская). Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ»

Программа тренинга

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1.    Специфика бизнес-переговоров

  • Виды переговоров.
  • Участники переговоров, предмет переговоров.
  • Общие и различные (взаимоисключающие и непересекающиеся) интересы.
  • Заявленная и реальная позиции. Точка равновесия (согласование позиций, приход к сотрудничеству).
  • Контроль времени переговоров.
  • Профессионализм переговорщика: коммуникативная и эмоциональная компетентность.

2.  Подготовка к переговорам

  • Подготовка к переговорам: организационная сторона, содержательная сторона.
  • Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик.
  • Психологический настрой на успешные переговоры.
  • Определение интересов. Сбор и анализ информации.
  • Выбор оптимальной стратегии переговоров.
  • Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.       

3. Ведение переговоров. Переговорные технологии

В начале переговоров:

  • Начало переговоров: методы создание атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров; самопрезентация; повестка.
  • Место переговоров и расположение участников.
  • Определение психологических особенностей собеседников и прогнозирование поведения: распознавание тактики, выявление уловок. Подстройка к собеседнику.
  • Определение истинных мотивов партнера по переговорам.
  • Выбор стиля переговоров.
  • Управление ролевой позицией в переговорах.

В ходе переговоров:

  • Мягкий поход, жесткий подход, конструктивный подход к переговорам. Риски и возможности каждого подхода.
  • Презентация своих предложений: правильная аргументация своей позиции.
  • Переговоры о цене. Цена – ценность – польза. Основные правила работы с ценой.
  • Возражения, сомнения, отговорки: определение уровня и мотивов возражений, техники работы с сомнениями и отговорками.
  • Заключение соглашения: методики четкой фиксации достигнутых договоренностей, правила завершения переговоров, удержание партнера.
  • Техники взаимодействия и влияния  на собеседника.
  • Манипуляции и противостояние манипуляциям: основные стратегии манипулирования; методы обнаружения манипуляции; противодействие влиянию и манипулятивному воздействию собеседника; основные принципы реагирования на манипуляцию.
  • Работа с эмоциями в процессе переговоров. Схема эмоционального взаимовлияния.
  • Психологический прессинг в деловом взаимодействии.
  •  Агрессия как механизм психологического давления. Приемы противостояния агрессивному поведению.

В завершении переговоров:

  • Приемы завершения переговоров.
  • Снижение рисков.
  • Подведение итогов. Фиксирование результатов.

Анализ  переговоров

  •  Анализ результативности переговоров.
  • Планирование дальнейших действий.

В результате тренинга участники:

  • повысят коммуникативную компетентность и психологическую гибкость в деловом общении;
  • овладеют эффективными техниками ведения переговоров;
  • сформируют умение убеждать партнера и влиять на его решение;
  • смогут обращать возражения оппонента в свою пользу;
  • проанализируют собственный стиль ведения переговоров, увидят свои «сильные» и «слабые» стороны, научатся грамотно их использовать;
  • научатся определять стратегию манипулятивного поведения  партнера и противостоять манипуляциям;
  • приобретут навыки эффективного реагирования на неконструктивное поведение клиента в переговорах;
  • освоят приемы управления эмоциями во время переговоров и противостояния эмоциональному прессингу;
  • смогут достигать поставленной цели благодаря эффективному проведению переговоров.

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-крейки

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

Количество участников: 8 – 15 человек.

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Светлана МАТВИЕНКО - бизнес-тренер, автор книги "Тренинг эмоционального интеллекта и развития личной эффективности".