|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Тренинг: «Эффективный переговорщик: технологии влияния и убеждения»
Код 16588
О чём тренинг?
Цель тренинга: проводить результативные переговоры, повысить личную эффективность как переговорщика.
Для кого тренинг?
Руководители и специалисты, которые по роду своей деятельности проводят переговоры с сотрудниками, партнерами, клиентами.
Где проходит тренинг?
Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва, Москва, Малый Левшинский переулок, дом 7, строение 2 (м. Смоленская).
Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ»
Программа тренинга
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
1. Специфика бизнес-переговоров
- Виды переговоров.
- Участники переговоров, предмет переговоров.
- Общие и различные (взаимоисключающие и непересекающиеся) интересы.
- Заявленная и реальная позиции. Точка равновесия (согласование позиций, приход к сотрудничеству).
- Контроль времени переговоров.
- Профессионализм переговорщика: коммуникативная и эмоциональная компетентность.
2. Подготовка к переговорам
- Подготовка к переговорам: организационная сторона, содержательная сторона.
- Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик.
- Психологический настрой на успешные переговоры.
- Определение интересов. Сбор и анализ информации.
- Выбор оптимальной стратегии переговоров.
- Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.
3. Ведение переговоров. Переговорные технологии
В начале переговоров:
- Начало переговоров: методы создание атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров; самопрезентация; повестка.
- Место переговоров и расположение участников.
- Определение психологических особенностей собеседников и прогнозирование поведения: распознавание тактики, выявление уловок. Подстройка к собеседнику.
- Определение истинных мотивов партнера по переговорам.
- Выбор стиля переговоров.
- Управление ролевой позицией в переговорах.
В ходе переговоров:
- Мягкий поход, жесткий подход, конструктивный подход к переговорам. Риски и возможности каждого подхода.
- Презентация своих предложений: правильная аргументация своей позиции.
- Переговоры о цене. Цена – ценность – польза. Основные правила работы с ценой.
- Возражения, сомнения, отговорки: определение уровня и мотивов возражений, техники работы с сомнениями и отговорками.
- Заключение соглашения: методики четкой фиксации достигнутых договоренностей, правила завершения переговоров, удержание партнера.
- Техники взаимодействия и влияния на собеседника.
- Манипуляции и противостояние манипуляциям: основные стратегии манипулирования; методы обнаружения манипуляции; противодействие влиянию и манипулятивному воздействию собеседника; основные принципы реагирования на манипуляцию.
- Работа с эмоциями в процессе переговоров. Схема эмоционального взаимовлияния.
- Психологический прессинг в деловом взаимодействии.
- Агрессия как механизм психологического давления. Приемы противостояния агрессивному поведению.
В завершении переговоров:
- Приемы завершения переговоров.
- Снижение рисков.
- Подведение итогов. Фиксирование результатов.
Анализ переговоров
- Анализ результативности переговоров.
- Планирование дальнейших действий.
В результате тренинга участники:
- повысят коммуникативную компетентность и психологическую гибкость в деловом общении;
- овладеют эффективными техниками ведения переговоров;
- сформируют умение убеждать партнера и влиять на его решение;
- смогут обращать возражения оппонента в свою пользу;
- проанализируют собственный стиль ведения переговоров, увидят свои «сильные» и «слабые» стороны, научатся грамотно их использовать;
- научатся определять стратегию манипулятивного поведения партнера и противостоять манипуляциям;
- приобретут навыки эффективного реагирования на неконструктивное поведение клиента в переговорах;
- освоят приемы управления эмоциями во время переговоров и противостояния эмоциональному прессингу;
- смогут достигать поставленной цели благодаря эффективному проведению переговоров.
Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-крейки
Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.
Количество участников: 8 – 15 человек.
ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Светлана МАТВИЕНКО - бизнес-тренер, автор книги "Тренинг эмоционального интеллекта и развития личной эффективности".