Тренинг: Техники телефонных продаж. Холодные звонки. Тренинг прошёл
Код 16865
Программа тренинга
Блок 1.
Основы телефонного общения.
· Базовые правила ведения телефонных переговоров.
· Особенности вербального и невербального общения по телефону.
· Анализ наиболее типичных барьеров для восприятия информации по телефону и техники их преодоления.
· Речевые стереотипы в телефонных продажах.
· Структура эффективного телефонного разговора.
· Этапы телефонных переговоров, нацеленных на продажу:
- целеполагание и планирование;
- установление контакта и выслушивание;
- презентация;
- отработка возражений;
- завершение разговора.
Блок 2
Привлечение новых клиентов с помощью «холодных» телефонных звонков.
- Задачи и установки на продажу у менеджеров.
- Подготовка к продаже базовая, психологическая.
- Эффективная модель поведения в работе с секретарем.
- Отработка умения выходить на лицо, принимающее решение (ЛПР).
- Поведение в ситуациях, когда ЛПР «нет на месте», «занят», «ему это не нужно» и т.п.
- Как 1-2 фразами сформулировать суть предложения, чтобы «зацепить» ЛПР.
- Краткое формулирование ответа на возможный вопрос - « Почему нас должны выслушать?»
- Обработка и преодоление возражений. Классификация возражений, техники реагирования на каждый из типов возражений.
- Умение четко формулировать критерии оценки качества нашего товара/услуги, основные конкурентные преимущества на языке «польза авыгода».
- Тактика поведения в ситуациях «мнимого согласия» клиента («вышлите, мы почитаем», перезвоните через неделю», «мы сами вам перезвоним» и т.п.)
- Отработка умения «держать удар» при отказе от предложения, так, чтобы в будущем можно было возобновить этот контакт.
- Как добиться договоренности о встрече.
- Завершение телефонного разговора в зависимости от сложившейся ситуации.