|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Тренинг: «Подготовка и проведение успешных выставок»
Код 16904
О чём тренинг?
В результате каждый участник тренинга получит практические инструменты, повышения эффективности работы сотрудников на выставке:- друг с другом (командное взаимодействие)- со стендом, экспозицией и дополнительными материалами- с партнёрами и клиентами- с аудиторией во время презентации.
Где проходит тренинг?
Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва.
Актив Ресурс
Дополнительная информация
Данный тренинг отвечает на вопросы: Как правильно подготовить выставку, исключая ошибки на этапе её подготовки и проведения?Как привлечь максимальное число посетителей на ваш стенд?Как разглядеть среди массы посетителей потенциальных клиентов и не тратить время на общение с бесполезными посетителями?Как завязать большое количество нужных контактов с потенциальными клиентами и партнёрами?Как создать положительное впечатление о своей компании в глазах посетителей выставки?
Программа тренинга
Модуль 1. Выставка, как система и технология реализации целей компании.Значимость участия в выставках для компании, в контексте её стратегического развития.Выставочная политика компании.Постановка целей участия компании в выставки (технология «SMARTER»). Осознание и принятие сотрудниками целей и задач участия в выставке: для компании в целом, для руководства, для сотрудников Выработка общей стратегии подготовки и проведения выставки, в соответствии с поставленными целями и задачами.Разработка плана подготовки и проведения выставки.Модуль 2 Подготовка к выставке внутри компании.1.Коммуникации в компании. «Всё для единой цели».Налаживание эффективных внутренних коммуникаций.Определение подразделений компании, участие которых необходимо для подготовки/проведения выставки.Распределение ролей и функций данных подразделений.Налаживание связи с их руководителями. Способы их мотивации на активную помощь в подготовке и проведение выставки. Выбор стиля управления выставочной командой.2. Работа по формированию, сплочению и развитию выставочной команды.Формирование выставочной команды. Распределение ролей сотрудников на выставке (по личностным и профессиональным характеристикам): стендисты, демонстраторы, эксперты, наблюдатели, разведчики и другие.Мероприятия по сплочению коллектива выставочной команды. Пути к общим ценностям.Отработка навыков командного взаимодействия. Выработка единого стиля поведения на выставке.3. Работа по мотивации, обучению и развитию каждого члена команды.Определение индивидуальных ценностей и потребностей членов команды. Поиск источников их удовлетворения в работе на выставке. Процедуры, формирующие у персонала приверженность к компании.Анализ важности участия компании в выставке. Мотивация данных сотрудников.Работа с личностными установками членов команды. Выявление и коррекция установок: о полезности и эффективности выставок, о клиентах в целом, и о клиентах на выставках, о партнёрах в целом, и о партнёрах на выставках, о конкурентах. Формирование положительной установки на активное участие в выставке и на процесс общения с клиентами.Формирование образа успешного представителя компании на выставке;4. Подготовка «козырей» компании.Разбор и анализ конкурентных преимуществ и уникальности продвигаемых компанией услуг/продукции.Работа с неповторимым стилем компании.Выявление ключевых характеристик имиджа компании, как конкурентное преимущество.Позиционирование компании (стратегия продукта, стратегия продвижения продукта, стратегия персонала) под выбранные характеристики имиджа.Способы и инструменты трансляции характеристик имиджа представителями компании на выставке.5. Построение картины целевого клиента. Визуализация.Каким он будет? Чего будет хотеть? Что говорить? На что будет смотреть? Что может быть ему интересным, а что нет? и прочее.Модуль 3 Подготовка к выставке вне компании.Предварительное анкетирование посетителей выставки.Определение примерного соотношения посетителей:Потенциальных клиентов компании. Клиентов. Партнёров. Потенциальных партнёров. «Случайных прохожих»Выявление целей и ожиданий посетителей от участников выставки, предлагаемых продуктов, от выставки в целом.Выявление потребностей и предпочтений посетителей к представляемым компаниям, их услугам/продукции и способам позиционирования на выставке. Выявление ожиданий и видения касающегося удачного оформления стенда/экспозиции.Выявление степени осведомленности посетителей о компании и её продуктах. Мнения и слухи.Привлечение имеющихся, потенциальных клиентов.Индивидуальное приглашение на выставку гостей компании (бывшие, имеющиеся и потенциальные клиенты, партнёры).Демонстрация отсутствия страха перед конкурентами, установление или укрепление отношений полной открытости и взаимодоверия со своими клиентами и партнёрами. Модуль 4. Организация продуктивной работы выставочного персонала в ходе выставки.Требования к представителям компании и организация их деятельности на выставке.Внешний вид, принципы и правила работы менеджеров и руководителей на стене, выставке.Психологическая подготовка к интенсивной работе и общению с клиентами.Модуль 5. Этапы работы представителей компании с посетителями выставки. Алгоритм общения представителей компании с потенциальными клиентами и партнерами на выставке.1. Привлечение посетителей. Как классифицировать посетителей выставки (потенциальный клиент, партнёр или «пустой» посетитель).Как вести себя с различными типами посетителей. Как блокировать агрессивных, нудных, болтливых и других посетителей.Как разглядеть в массе посетителей потенциальных клиентов и не тратить время на «пустых» посетителей.Как привлечь и удержать клиента на стенде, подолгу удерживая его внимание. Способы привлечения и удержания внимания посетителя.Как отличаться от всех остальных.Как создать поток клиентов на стенд.Присоединение к имеющимся потокам клиентов на выставке.2. Вступление в контакт с посетителями.Формирование положительного образа себя как представителя компании.Как правильно и естественно начать разговор. Техники вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе.Виды приветствия, расположения стендиста относительно посетителя.Использование невербальной коммуникации для установления контакта. Подстройка к клиенту по позе, жестам, темпу и высоте речи.Развитие психологических навыков работы с посетителями у стендистов: умение сохранять доброжелательность, оптимизм, держаться в роли профессионала, использовать приветливый деловой тон. 3. Выявление потенциального интереса к продуктам компании. Способы диагностики интереса к продуктам компании по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.Определение интереса посетителя по словам – «маркерам» в его речи. Техники активного слушания. Коучинговые техники постановки вопросов.Психосемантические скрепки диалога. Типы посетителей выставок.Классификация клиента по типу личности, темпераменту, ценностным ориентациям, профессиональной направленности и др. показателям.4. Эффективная презентация продуктов компании.Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы эмпатийного управления диалогом.Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.Презентация продуктов компании клиенту, в соответствии с его потребностями и ожиданиями.Как сделать презентацию убедительной и запоминающейся (жесты, фразы, слова и т.д.).5. Работа с реакциями посетителей (сомнения, возражениями и другие).Обработка рациональных и эмоциональных возражений.Работа с сомнениями, стереотипами. Выявление и коррекция.Техники «психологического айкидо». Превращения возражения посетителя в признание достоинства продуктов компании.Ответы на трудные, провокационные вопросы.6. Завершение контакта с посетителями.Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.Методы инициативного, мягкого завершения контакта с клиентом.Отработка инициативного завершения контакта с потенциальным клиентом. Работа с клиентами после окончания выставки.Особенности работы с VIP- клиентами.Модуль 6. Сложные ситуации на выставке.Работа с агрессией посетителей.Как работать при большом/малом числе посетителей.Действенные инструменты от потока случайных посетителей, «зевак».Как взаимодействовать с конкурентами.Анализ сложных ситуаций участников тренинга. Рассмотрение эффективных моделей поведения.Модуль 7. Особенности работы представителей компании в напряженном режиме выставки. Техники эмоциональной саморегуляции. Позволяют сохранять длительную работоспособность, в условиях постоянного шума и суеты выставки.Методы преодоления стресса. Стресс – это необходимость? Как работать в жестком ритме.Организация условий для отдыха стендистов. Как отдыхать во время выставочного дня.Использование правила 80.Предупреждение утомления.Организация различных форм отдыха стендистов.Распределение и контроль времени.Модуль 8. Подведение итогов и анализ продуктивности работы на выставке.Анализ ошибок. Частые причины неудач.Анализ удачных и неудачных решений (своих и чужих).Анализ удачного и неудачного поведения представителей компании на выставке.Систематизация информации о клиентах.Техники закрепления результатов выставки.Составление отчета о выставки с разбором допущенных ошибок, анализом удачных решений.Составление целевых сводок.Закрепление контактов: звонки и письма посетителям выставки.Планирование следующей выставки, с учётом ошибок и достижений предыдущей.