Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.

Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

•выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами

•усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента

•разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества

•понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе

•входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях

•удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами

">

Тренинг: Алгоритм работы с розничными сетями Тренинг прошёл

Код 17576


О чём тренинг?

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика .

Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.

Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

•выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами

•усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента

•разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества

•понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе

•входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях

•удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами


Для кого тренинг?

Основа программы - взгляд на работу структуры закупок розничных сетей изнутри. Все вопросы взаимодействия с сетями рассматриваются с точки зрения продавца и с точки зрения сети. Участники смогут получить ответы эксперта на любые вопросы о работе с сетями

Программа тренинга

Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.

  • Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.

  • Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.

  • Система мотивации закупщиков в сетях

  • Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).

  • Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?

  • Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?

Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?

Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?

Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:

  • Сбор необходимой информации по сети

  • Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента

  • Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика

  • Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?

Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:

  • Особенности договорных отношений с сетями

  • Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах

  • Работа с дебиторской задолженностью

  • Штрафные санкции

Модуль 6. Установление контакта

  • Правило сорока секунд

  • Правило комплимента

  • Вступительный тезис

  • Фразы-помощницы

  • Слова, которых следует избегать

  • Техники активного слушания

Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом

  • Анализ фильтров  метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах

  • Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника

Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.

Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.

  • Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.

  • Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.

Модуль 10. Этапы переговоров.

  • Подготовка

  • Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта

  • Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)

  • Торг

  • Завершение переговоров

Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.

  • Постановка и формулирование целей.

  • Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации

  • Планирование и моделирование хода переговоров

  • Распределение ролей в групповых переговорах

  • Организационные моменты

  • Начало разговора

  • Подготовка аргументации

  • Возможные возражения оппонента

  • Завершение разговора

Методы работы на тренинге: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика