Тренинг: Переговоры о закупках Тренинг прошёл

Код 17577


О чём тренинг?

Компании, как правило, обучают отдел продаж. Учат задавать правильные вопросы, манипулировать, техникам давления и еще 1000 других. Но на каждую атаку есть способ контратаки. Учат ли этому закупщиков?

Учат. Например, на этом тренинге. Ведь, прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Именно поэтому «продвинутые» компании, активно обучают не только продавцов, но и специалистов отдела закупок.

В программе тренинга представлены как система организации работы закупщика, так и конкретные эффективные техники и приемы работы закупщика.

Цели тренинга: повысить эффективность выбора поставщиков и увеличить результативность переговоров с ними.

В результате тренинга участники смогут:

•использовать технологии оценки и выбора поставщика

•эффективно готовиться к переговорам

•правильно вести себя на переговорах в зависимости от типа поставщика

•применять переговорные техники и приемы

•распознавать манипуляции и защищаться от них

• более уверенно и эффективно проводить переговоры в сложных ситуациях


Для кого тренинг?

На тренинге рассматриваются все основные составляющие работы отдела закупок: от выбора поставщика до проведения переговоров с ним. Новые знания и умения позволят более эффективно действовать в типичных и в сложных ситуациях переговоров с поставщиками.

Программа тренинга

Модуль 1. Структура и этапы переговоров о закупке

  • Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика

  • Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии

  • Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов

  •  «Поле переговоров»

  • НАОС

  • Программа минимум и Программа максимум

  • Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела

Модуль 2. Планирование и подготовка к переговорам

  • Постановка целей и критериев выбора поставщиков

  • Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ

  • Планирование переговоров с поставщиком-монополистом

  • Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров

Модуль 3. Управление переговорами о закупках

  • Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа

  • Усиление собственной позиции в переговорах

  • Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы

  • Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров

  • Способы защиты от манипуляций поставщика

Модуль 4. Торг или переговоры о цене

  • Программа-минимум и программа-максимум

  • Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля

  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт

  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Модуль 5. Завершение переговоров

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях

  • Контроль выполнения соглашения

Методы работы на тренинге: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.

80% - практика / 20% - практичная теория