Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

•противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика

•усовершенствовать технику аргументации как инструмента убеждения оппонента

•перехватывать и удерживать инициативу в переговорах

•использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров

•грамотно работать с сомнениями и возражениями клиентов

•грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом.

">

Тренинг: Переговоры и работа с розничными сетями Тренинг прошёл

Код 17582


О чём тренинг?

Для успешной работы с сетями только понимания психологии менеджера по закупкам, его мотивации и алгоритма принятия им решений недостаточно. Необходимо знать стратегию и тактику своего оппонента, знать его приемы и техники ведения переговоров, чтобы эффективно им противодействовать. Тренинг дает представление о том, как закупщики готовятся к переговорам с поставщиками, какие приемы они используют и что поставщик может сделать со своей стороны для достижения поставленных целей.

Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. Он также дает ответ на вопрос "Чему обучают закупщиков?" и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей.

Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

•противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика

•усовершенствовать технику аргументации как инструмента убеждения оппонента

•перехватывать и удерживать инициативу в переговорах

•использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров

•грамотно работать с сомнениями и возражениями клиентов

•грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом.


Для кого тренинг?

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Он является вторым модулем подготовки после тренинга "Алгоритм работы с розничными сетями" и развивает тематику взаимодействия поставщика и розничной сети с учетом "внутренней кухни"

Программа тренинга

Модуль 1. Способы слома сценария, используемые закупщиками при переговорах с поставщиками

  • Каким способам слома сценария обучают закупщиков?

  • Зачем они это делают?

  • Как реагировать?

Модуль 2. Использование аргументации в переговорах

  • Виды аргументации

  • Принципы эффективной аргументации

Модуль 3. Приемы перехвата и удержания инициативы

  • Вопросы как инструмент перехвата и удержания инициативы

Модуль 4. Торг. Приемы торга

  • Тактика открытия информации и умолчания

  • Промежуточные предложения

  • Повышение-понижение стоимости уступок

  • Работа с возражениями и замечаниями (недовольствами): как на них реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями.

  • Техники работы с возражениями и замечаниями.

Модуль 5. Завершение переговоров: способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации категорического отказа и\или жестких переговоров.

Форма проведения тренинга: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием ролевых и деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по таким ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика