Тренинг: Жесткие переговоры Тренинг прошёл
Код 18214
О чём тренинг?
Фокус:Формирование и отработка навыков переговорщика: конструктивные и жесткие переговоры.Особенность:На тренинге формируются навыки эффективного торга в условиях манипуляций и давления со стороны клиента.Когда идея сотрудничества продана и осталось выяснить лишь некоторые разногласия, клиент и продавец оказываются в зоне торга и встречаются за столом переговоров. И здесь клиент не всегда расположен вести переговоры в конструктивном русле. Эмоциональный накал страстей порой поднимается на высокую отметку. А некоторые клиенты даже намеренно используют нечестные приемы и разные манипулятивные техники, а также, оказывая на продавца психологическое давление, пытаются ‛выбить“ для себя наилучшие условия. Задача продавца уметь действовать в стрессовых ситуациях не поддаваясь уловкам и не идя на поводу эмоций. Для этого недостаточно просто владеть навыками ведения конструктивных переговоров, нужны еще техники, позволяющие отстоять свой интерес в жестких условиях.Цель тренинга:- изучить алгоритм ведения переговоров;- научиться готовиться к переговорам и вести их в конструктивном русле;- понять, как действовать с неконструктивными клиентами;- научиться определять манипуляции и нейтрализовывать их;- повысить устойчивость к психологическому давлению и выпадам оппонентов;- научиться вести аргументированный торг в тяжелых условиях;- повысить свою эмоциональную устойчивость через практику в словесных атаках
Для кого тренинг?
Программа предназначена как для новичков в продажах, так и для опытных сотрудников отдела продаж и их руководителей.
Программа тренинга
Введение• Определение жестких переговоров• Портрет ‛Идеального“ переговорщика• Модель переговоров - Выигрыш-Выигрыш• Территория/Зона торгаЧАСТЬ I. Технология переговоров• Подготовка к переговорам• Анализ разногласий и позиций• Поиск альтернатив• Оценка стоимости альтернатив• Разработка сценария переговоров • Точка отказаВедение переговоровНачало• Шаги правильного начала• Обозначение позиций и суммирование достигнутых договоренностей• РегламентТорг. Достижение согласия• Представление альтернатив, сшивание разногласий. Правило Большого ‛ЕСЛИ“• Сообщение выгоды предложенной альтернативы. Запрос альтернатив клиентаЗавершение• Подведение итогов и разработка дальнейших шагов. План действийЧАСТЬ II. Жесткие переговорыЛичность переговорщика• Типы личностей и особенности их поведенияСтратегии • преодоления неконструктивного поведения• ‛Желтая карточка“• ‛Око за око“Тактики • преодоления неконструктивного поведения• Правило ‛ТТТ“Противостояние• Типы и тактики преодоленияЛогические манипуляции• Типы и тактики преодоленияДипломатические манипуляции• Типы и тактики преодоленияПсихологическое давление• Типы и тактики преодоления* * *Гранд Игра • с использованием изученных техник.