Тренинг: Продажи по телефону Тренинг прошёл

Код 19293


О чём тренинг?

Научитесь продавать легко и с удовольствием!

Программа тренинга

РАЗРАБОТЧИК ПРОГРАММЫ

Елена Камышникова

Более 8 лет опыт проведения тренингов

Личный опыт продаж

Управленческий опыт

Основные темы тренингов: персональные продажи, продажи по телефону, продажи в торговом зале, прямые продажи, мотивационные тренинги для sales force, основы менеджмента, поведенческие стили DISC.

По версии журнала «Менеджмент и маркетинг» входит в десятку лучших тренеров Москвы по продажам  (#2, 2007)

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ СМОЖЕТЕ:

  • Отработать процесс «холодных звонков», делать их с удовольствием

  • Отработать процесс «прохождения» секретаря

  • Использовать свой голос как инструмент для увеличения продаж

  • Узнать, почему по телефону Вы слышите больше возражений, чем они вызваны, как с ними работать

  • Собрать свою коллекцию приёмов работы с возражениями

  • Приобрести уверенность в продажах по телефону

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Ключевые факторы успеха менеджера. Подготовка перед продажей

  • ключевые факторы успеха менеджера

  • формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту

  • формулирование и постановка целей перед продажей

  • позитивный настрой

Телефонные продажи. Особенности продаж по телефону

  • общая схема продаж по телефону. Особенности телефонных продаж. Плюсы и минусы телефонного общения

  • телефонный этикет

  • три ситуации продаж по телефону. Холодные звонки. Повторные звонки. Звонки клиента

  • стандарты ведения переговоров по телефону

  • правила приема телефонного звонка. Входящие и исходящие звонки

Основные этапы продаж. Подготовка к продаже

  • работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте

  • планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов

  • постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса

  • умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише

Установление контакта с клиентом

  • работа по телефону: правила и закономерности поведения

  • какие ценности покупают наши клиенты?

  • цель звонка

  • языки общения: слова, эмоции, язык жестов

  • установление контакта и мини-презентация

  • возражения по телефону: психологическая защита и жесткие отказы

Выявление желания / потребностей клиента

  • выяснение потребностей клиента. Техники установления контакта: подстройка, ведение.

  • выяснение потребностей клиента. Для чего это нужно?

  • как задавать «правильные» вопросы. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке?

Презентация предложения клиенту или Что нам поможет при переговорах/ответах на вопросы

  • потребность и польза для клиента. Презентация фирмы, презентация продукта.

  • уникальное торговое предложение клиенту

  • презентация (демонстрация) пользы и выгоды для клиента. Как перевести характеристики, свойства продукта в выгоды для клиента? Техника перевода свойств и характеристик продукта в выгоды для клиента – техники СВ. «Прививка» от возражений или Как предотвратить возражение

  • понятие цены и ценности для клиента. Как просчитать экономически выгоду от сотрудничества с нами?

Работа с возражениями, вопросами и отговорками. Завершение контакта

  • что такое сопротивление и почему оно возникает? Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного? Как работать с возражениями клиента, с отговорками

  • правила, принципы, способы работы с возражениями

  • анализ типичных возражений: «у нас свои поставщики», «нас не устраивает ассортимент», «дорого» и т.д. Поиск аргументов. Речевые модули

  • снятие конфликта

  • тест на сделку. Назначение встречи. Резюме. Завершение контакта

  • ведение и сопровождение клиента после сделки

Взаимодействие с клиентом после сделки

  • обратная связь от клиента. Контрольный звонок

  • ведение и сопровождение клиента после сделки

РАЗВИВАЕМЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

  • Личностная эффективность

  • Клиентоориентированность и лояльность

  • Навыки продаж и ведения переговоров по телефону

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ – 16 часов (2 дня)