Тренинг: Продажи по телефону. Тренинг-практикум. Тренинг прошёл

Код 20034


О чём тренинг?

Увеличить продажи по телефону – задача не из легких. И, тем не менее, это возможно сделать с помощью специальных «телефонных» технологий. Как раз об этом и пойдет речь на нашем тренинге. Вы получите ответы на вопросы: как работать с отговорками «у вас слишком дорого» и «нам это не нужно»? Как сделать так, чтобы клиент купили именно ваш товар или услугу? Чем и как привлечь его внимание? Как сделать свою речь убедительной и «действующей» на клиента? В чем специфика работы с новыми клиентами? Как «подружиться» и заключать выгодные коммерческие сделки с постоянными клиентами? Как консультировать клиента по продукту в процессе продаж и зачем это нужно делать?

Для кого тренинг?

руководители и сотрудники отдела продаж, торговые представители, работающие с клиентами по телефону

Программа тренинга

Программа тренинга:

1. Клиенториентированность в продаже.
¦Этапы профессионального развития продавца (от «непродавца» до мастера).
¦Установки успешного продавца, их влияние на взаимодействие с покупателем. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
¦Долгосрочные отношения с клиентом: возможности, выгоды, варианты.

2. Специфика телефонного общения с клиентом
¦Установки опытного профессионала. Самонастрой. Подготовка к разговору. Определение цели разговора: задача-минимум и задача-максимум.
¦Управление собственными интонациями, темпом, тембром речи как возможность вести разговор «на языке клиента»
¦Типы секретарей и способы продуктивного взаимодействия с секретарем.
¦«Яркое начало»: что и как говорить. Примеры «привлекающих» фраз.
¦Умение задавать вопросы как основа управления телефонным диалогом и вовлечения клиента.

3. Этапы процесса продажи
¦Знакомство с технологией цикла продаж, этапы, переходы, закономерности.
¦Специфика установления и поддержания телефонного контакта
¦Выход на лицо, принимающее решение
¦Техники определения потребностей клиентов. Сигналы от клиента как маркеры потребностей
¦Психотехнологии в презентации. Приемы и практика убеждающей аргументации с опорой на потребности клиентов. Техники «язык пользы» и «опора на ключевые слова клиента» в аргументации
¦Типы возражений. Возражение как сигнал о скрытой потребности. Приемы обработки возражений.
¦Основные правила «телефонных торгов»
¦Специфика переговоров о цене с новыми клиентами
¦Переговоры о цене с постоянными клиентами
¦Работа со скидками и уступками
¦Технологии завершения сделки
¦Видение общей последовательности действий в продаже. Возможность адаптации действий в зависимости от изменений ситуации.
¦Ситуационное управление процессом продажи.

4. Личные продажи и консультирование по продукту
¦Консультирование клиентов - как форма продвижения вашего продукта: основные правила.
¦Телефонное консультирование новых клиентов: способы представления и донесения преимуществ компании и продукта
¦Элементы убедительной речи: как и что сказать, чтобы клиент обратил внимание именно на вас и запомнил именно вашу компанию?
¦Телефонной консультирование постоянных клиентов: методы, направления и специфика
¦Способы привлечения и удержания внимания клиента ("флаги" внимания, средства закрепления и резюмирования сказанного).
¦Алгоритм мотивирующей беседы в процессе консультирования.
¦Виды доказательств. Условия действенной аргументации. Факторы убедительности сообщения.
¦Техника общения с недовольным клиентом. Как избежать обычных ошибок.
¦Регуляция собственного эмоционального состояния в процессе взаимодействия с клиентом.