Тренинг: Как продавать больше на в2в-рынке в условиях жесткой конкуренции Тренинг прошёл
Код 20784
О чём тренинг?
Как продавать больше на В2В-рынке в условиях жесткой конкуренцииТренинг для менеджеров по продажам работающих в секторе В2В. Начинающие менеджеры смогут постичь более короткий путь к клиенту. Тренинг позволит не «набивать шишки, а применять эффективные технологии продаж. Опытные продавцы расширят арсенал своих «продажных» технологий, а некоторые перестанут наступать на одни и те же грабли.Ваши продажи поднимутся,расправят плечи и пойдут в горуЧтобы продавать больше на конкурентном рынке нужно быть впереди конкурентов, выгодно отличаться от них. Профессиональные менеджеры по продажам, безусловно, весомое конкурентное преимущество. Именно профессиональные, а не просто опытные. Большой опыт еще не гарантирует больших продаж.После тренинга «Как продавать больше в условиях жесткой конкуренции» менеджеры продают больше, потому что продают по системе, продают профессионально. В тренинге удачно соединены простота изложения теоретического материала, нестандартный подход к продаже, практический опыт тренера и опыт успешных продавцов.Основная задача данного тренинга состоит в том, чтобы научить менеджеров «убеждать» клиента купить именно в Вашей компании. Убеждать, применяя только тонкие технологии практически nano-технологии в продажах.
Для кого тренинг?
Менеджеры, Продавцы в области B2B, Продажи, Управляющие.
Программа тренинга
Программа тренингаМодуль 1. Что же такого делает успешный продавец?• Почему многих продавцов нельзя назвать продавцами• Понятие продажи и эффективного продавцаМодуль 2. Преодолевая привратников• Креативный подход в работе с секретарем• Стандартные возражения секретарей и нестандартные способы их преодоления• Как отвечать на автоматическое: «нам ничего не надо», «сбросьте на почту» и тп. (Даются конкретные варианты ответов)Модуль 3. Первый контакт с ЛПР• Формирование лояльности клиента до старта работы с новым клиентом• Как сделать так, чтобы ЛПР слушал и разговор состоялся • Ключевые фразы, помогающие начать разговор (будут прописаны различные варианты начала разговора с ЛПР)• Работа с возражениями, возникающими именно на этом этапе (даются конкретные варианты ответов)Модуль 4. Как сделать эффектное предложение по телефону• Ключевые правила ведения переговоров по телефону• 5 типичных ошибок, приводящих к отсутствию нужного результата• Как заинтересовать клиента своим предложением• «Продажа» личной встречи• Работа с возражениями, возникающими именно на этом этапе (даются конкретные варианты ответов)Модуль 5. Переговоры с клиентом при личной встрече• Как провести конструктивные переговоры. Как стать партнером в глазах клиента, а не обычным продавцом. Как сформировать доверительные отношения• С чего начинать переговоры с клиентом при личной встрече• Особенности презентации при личной встрече• Работа с возражениями, возникающими при личном контакте (даются конкретные варианты ответов)• Как эффективно завершить переговоры Модуль 6. Арсенал, который поможет продавать• Как выяснить истинные потребности клиента• Как показать клиенту, что ему выгодно работать именно с нашей компанией. «Мы – то, что надо!»• Секреты запоминающейся и эффектной речи продавца• Аргументация и методы усиления аргументов• Наблюдательность: умение улавливать «сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать• Приемы развития разговора в нужном направлении, управление диалогом• Как сделать «прививку» от возражений на этапе презентацииМодуль 7. Работа с возражениями и отказами• Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказы• Стратегические правила в работе с возражениями• Возражения клиентов: «Мы 100 лет работаем со своим поставщиком и нас все устраивает», «Мне надо подумать», «Перезвоните через… год», «У вас дорого», «Большой срок изготовления, доставки», «Нет времени» и т.д.• Методы управления возражениями и техники ответов на возражения клиентов (на каждое типовое возражение даются несколько конкретных ответов, а так же ответы на уникальные возражения)Модуль 8. Манипуляция в продажах• Манипуляция: понятие, принципы действия, основная классификация• Преимущества и недостатки манипулятивных стратегий в продажах• Почему возникает манипулятивное воздействие• Как определить манипуляцию• Эффективная реакция на манипуляцию• Стратегии манипулятора• Тактические ходы манипулятора• Элегантные способы отражения манипулятивных атак клиента• Прямые способы отражения манипулятивного воздействия• Трудноуловимые способы манипуляции и как от них защищаться• Ловушки аргументации, которые расставляет манипулятор80% - практика / 20% - практичная теория