Тренинг: Активный поиск клиентов и успешные продажи услуг Тренинг прошёл
Код 20785
О чём тренинг?
Тренинг для продавцов, которые занимаются активным поиском клиентов. Участники познакомятся не только с ключевыми инструментами привлечения клиентов, но и с хитростями продаж, благодаря которым смогут сделать поиск новых клиентов еще более эффективным.Не гонитесь за клиентом - идите ему навстречуАктивный поиск клиентов для многих компаний основной способ привлечения новых клиентов. Этот тип продаж наиболее сложен, т.к. потенциальный клиент еще не заинтересован в покупке. Задача продавца «пробудить» интерес. Кто-то делает это интуитивно - их и называют мастерами. Кому-то нужны подсказки, "уроки опыта", т.е. инструменты и "фишки" от успешных продавцов. Освоив их - становятся мастерами.На тренинге участники изучат инструменты и техники, благодаря которым, увеличат эффективность поиска и привлечения клиентов. Узнают наиболее эффективные стратегии поиска клиентов.Цель тренинга: повысить результативность работы участников по поиску и привлечению новых клиентовВ результате тренинга участники: • узнают важные составляющие успеха продавцов при активных продажах• научатся преодолевать барьеры привратника и выходить на заинтересованное лицо• смогут устанавливать контакт и мотивировать на встречу заинтересованное лицо• освоят техники работы с возражениями и отказами• научатся планировать свою активность и эффективно готовиться к звонку
Для кого тренинг?
Менеджеры, Продавцы, Продажи, Управляющие.
Программа тренинга
Программа тренингаМодуль 1. Активные продажи: составляющие успеха• Интенсивный и экстенсивный способ увеличения объемов продаж. Их необходимость для развития компании. Плюсы и минусы каждого способа • Активный поиск клиентов как экстенсивный путь развития компании• Две стратегии поиска клиентов: локальные продажи, масштабные продажи• Основные факторы, влияющие на результативность активных продажМодуль 2. Структура активных продаж• Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника; выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента • Цели и задачи каждого этапа• «Проработка потенциального клиента»: содержание процесса, критерии завершения работы с клиентом, критерии возобновления работы с клиентомМодуль 3. Преодоление барьера «привратника»• Цель минимум и цель максимум при преодолении барьера привратника• Основные причины отказа соединить: автоматизм и должностная инструкция• Техники преодоления барьера привратника: «помощь», «легенда», «знакомое», «контакт»Модуль 4. Выход на заинтересованное лицо и мотивация его на встречу• Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения»• Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним• Техники выявления заинтересованного лица.• Предварительный сбор информации как инструмент продажи. Способы сбора информации.• Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом• Назначение встречи: мотивация, алгоритм назначения встречи Модуль 5. Работа с возражениями и отказами• Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ• Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями• Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами• Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»Модуль 6. Подготовка к продаже и планирование активности• Активность как основная составляющая успеха активного поиска клиентов• Планирование активности. Планирование рабочего месяца и дня• Подготовка к звонку: 3 основные составляющие подготовки• Информационная и тактическая подготовка• Эмоциональная подготовкаМетоды работы на тренинге: упражнения, деловые игры, мини-лекции, индивидуальна и групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников.80% - практика / 20% - практичная теория