Тренинг: Жесткие переговоры. Тренинг прошёл

Код 20889


О чём тренинг?

Цель семинара:

 в результате обучения участники научатся анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами;

 профилактировать и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процесса;

 диагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров;

 распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека;

 эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению.

 эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.

Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.


Для кого тренинг?

Семинар предназначен для: руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами, а также всех сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.

Программа тренинга

Этапы и динамика переговорного процесса.

§ Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме.

§ Этапы переговорного процесса.

§ Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.

§ Признаки и особенности «жёстких переговоров».

Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса. Анализ эффективности, применяемых поведенческих стереотипов.

Подготовка к «жёстким переговорам».

§ Техники сбора информации о партнере.

§ Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости».

§ Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.

§ Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.

Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.

Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения.

§ Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса.

§ Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия.

§ Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».

Практикум: Деловая игра на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса. Отработка уверенного поведения и методов переведения агрессивного воздействия в конструктивное русло.

Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.

§ Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – «техника ВИД»; Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.

§ Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов.

§ Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.

Практикум:Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.

Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.

§ Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам.

§ Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров.

§ Техника определения и работы с «ложными возражениями».

§ Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.)

Практикум: Деловая игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному воздействию.

Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам.

§ Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения.

§ Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.

§ Эмоциональное завершение процесса переговоров.

§ Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.

Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.

ТОЛОПИЛО Анатолий Сергеевич

Директор по развитию Школы управления DIRECTORICA, бизнес-тренер, организационный консультант. Опыт практической работы в сфере управления персоналом более 10 лет: руководитель отдела персонала; заместитель генерального директора по персоналу; директор по развитию. С 2005 года преподает по программе МВА в Санкт-Петербургской Академии Управления и Экономики. Окончил Санкт-Петербургский Российский государственный педагогический университет имени А.И. Герцена, управление образовательными системами, магистр (1995–1997 гг.); Санкт-Петербургский государственный университет, специалист по управлению персоналом, практический психолог (1996–1998 гг.); Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете, тренер-методист (1997 гг.);  The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания), MBA (2007–2008 гг.). Среди корпоративных клиентов: An-security, By Telecom, Cop.Cjpin, Development Associates International; DNS Computers, Global Nraining, Idalgo, Infotel,; Johnson Controls, Optitrade, ProximaConsult, Ramboll, SleepSystem, Star GSM, Stentor Music Gollery), Stopol Group, Vikont, Аврора, Аскон, АТЕКС-Электро, Балтийсктий банк, Биоэкология, БТК, Дом мебели, Инвест-проект, Квадро Имттекс, Кладовая Здоровья, Ленстальканат, Лотос, Новая Недвижимость, Петербургская недвижимость, Правовой центр недвижимости, Реактив, Ржевская Кабельная База, Риа Панда, СтаКос, Телеком технолоджис, Техно Николь, Элтехника и др.