Тренинг: Психотехнологии в продажах Тренинг прошёл

Код 21182


О чём тренинг?

Психотехнологии в продажах - это набор методических инструментов, позволяющий оптимизировать работу специалистов по продажам. Навыки использования этих техник основываются на знании современных концепций восприятия, внимания, памяти, и мышления человека. Концептуальной основой психотехнологий являются так же методы и приёмы NLP, эриксоновского гипноза, элементы актёрского мастерства. Умение работать с возражениями, создавать эмоциональный фон на переговорах, использовать лингвистические приёмы и формировать мотивационную привлекательность – даёт основу взглянуть на свою работу как на зону творчества и саморазвития

Для кого тренинг?

Для людей, желающих многого достичь в жизни, понимающих, что инвестиции в себя окупаются сторицей, и не скупящихся вкладывать время, деньги и определенные усилия в собственное развитие. Участники - люди различных специальностей, возраста и материального уровня, которые хотят расширять свои границы, получать больше ресурсов и энергии для жизни, украшать ее яркими событиями

Программа тренинга

Цели тренинга:

  • использовать психолингвистические техники работы с сознанием клиента

  • противостоять манипуляциям клиентов

  • создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке

  • использовать методы наведения транса для повышения эффективности продаж

  • сформировать практические навыки  использования  манипулятивных технологий в контексте продаж

Форма и методы проведения:

Весь лекционный материал и практические занятия построены по принципу от простого к сложному, тренинг имеет пошаговую динамику. Используется метод групповой дискуссии, ролевой тренинг в парах и группе

Программа:

День 1

Теоретическая часть

Поскольку семинар предполагает изучение приёмов манипулятивного вмешательства в бессознательную сферу человека /клиента/, необходимо точно осознавать уместность и экологию применения этих техник. Продуктивная работа продавца – это, в первую очередь, долгосрочное партнёрство

В этой части рассматриваются основные коммуникативные стратегии, основные формы убеждения, - та основа, на которой строится вся архитектоника приёмов продаж

  • Манипуляция. Критерии экологичности манипулятивных технологий

  • Личность и контекст. /человек – среда; человек – ситуация/

  • Контуры взаимоотношений

  • Виды коммуникации /комплиментарный – эскалационный; синхронизация – разрыв/

  • Виды убеждения /позитивная мотивация; мотивация на противопоставлении; негативная мотивация/

  • Основные приёмы убеждения /информационный; приём противопоставлений; приёмы принуждения: провокационный; решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы; накопление ожидания; приём фрустрации/

Сбор информации (Тренинг)

Прежде, чем манипулировать, необходимо знать "рычаги", через которые управляется поведение человека. 7 рычагов – это та необходимый, но неполный инструментарий, который даёт возможность управлять

Сбор информации о партнёре: 7 рычагов управления поведением

  • Тип поведения

  • Ведущая система мышления /поиск, репрезентация/

  • Аналитическая и синтетическая функции мышления

  • позиция (0, +, -)

  • Основные используемые позиции точки зрения АС, ДС, ВН

  • Стратегии принятия решения на "да", "нет"

  • Включаемость в эмоциональные составляющие

Практика: Упражнения в парах «Сбор информации» (7 упражнений)

Ресурсное состояние и базовые технологии

Состояние внутренней свободы – основной дефицит, который испытывает менеджер по продажам чаще всего. Умение самонастраиваться – это использование внутреннего ресурсного состояния

Понятие "аптайм", "даунтайм". Внутренняя настройка и инициирование ресурсного состояния

Практикум: Формирование доступа к ресурсному состоянию

Синхронизация. Виды и способы

Любая продуктивная коммуникация строится на доверии, которое мы вызываем в партнёре. Один из способов вызвать доверие – синхронизироваться /т.е. присоединиться, стать подобным/

Практика: Упражнения на подстройку (в парах и группах)

Принципы активного слушания

Эта тема чаше всего встречается на семинарах данной тематики. Поэтому, в зависимости от осведомлённости участников, ей уделяется адекватное время

Включение технологий ментальной остановки и "захват восприятия"

Стратегия ментальной остановки – это неожиданный ход, импровизация. Если она проводится естественно, человек не сможет не вовлечься в продуктивную беседу

Практика: Упражнения в парах на «захват восприятия»

Базовые технологии ведения переговоров

Это стратегии манипулирования. Именно они, как основные векторы ведущие к цели, нанизывают на себя эффективные приёмы коммуникации

  • Транспозиция

  • Рефрейминг

  • Включение эмоциональной составляющей

Практика: Упражнения в парах: «Транспозиция восприятия партнёра», «Рефрейминг смысла и контекста»; упражнение в группе – «Включение эмоции»

День 2

Лингвистические приёмы

Это грамматические конструкции речи (устной и письменной). Изучение и применение формул трансформационной лингвистики даёт видимое преимущество в контексте продаж

  • Виды связывания сообщений

  • Предпосылка, виды

  • Техника "моментальной психотерапии" и работа с временными формами глаголов

  • "Перекрывание реальностей"

  • Использование метафор /историй, анекдотов, притч и т.д./

  • Отказ клиента как предъявление категорий ценностей. Включение в работу вопросов "мета-модели" с последующим проведением рефрейминга

Практика: Упражнения в парах и индивидуально на формирование навыков устной и письменной речи с использованием лингвистических приёмов

Элементы актёрского мастерства (по М. Чехову)

Это практическая часть тренинга посвящена формированию активного творческого состояния в ситуации продаж

Практика: Ролевой тренинг с использованием упражнений М. Чехова