Тренинг: Продажа оборудования и спецтехники Тренинг прошёл

Код 21315


О чём тренинг?

Продажа технически сложного продукта – долгосрочный и трудоемкий проект. Вам необходимо не только профессионально знать свой продукт, но и выстроить с заказчиком доверительные отношения. Говорить на понятном клиенту языке, понимать его потребности и непрерывно сопровождать в течение всего проекта.

Как установить доверительный контакт с заказчиком? Как грамотно представлять сложный продукт? Как влиять на потребность в приобретении именно Вашего оборудования?


Для кого тренинг?

руководители отделов продаж, специалисты отделов продаж технически сложного продукта, оборудования, спецтехники

Программа тренинга

Суть промышленной продажи - не продажа, а завершение проекта

Цель тренинга:

  • усилить продажи;

  • овладеть алгоритмом продаж технически сложного продукта.

Подготовка

  • Что необходимо знать о бизнесе клиента? Правила классификации и сбора информации

  • Формируем банк аргументов, весомых доводов на основе информации о заказчике

  • Усиливаем статус «Я эксперт», привязываем не к своему продукту, а к бизнесу клиента

  • Закупочный центр, определяем лицо принимающее решение, «блокиратора»

  • Как сделать «блокиратора» союзником?

Коммуникации

  • Строим коммуникацию с фокусом на доверие.

  • Говорим на языке «пользы» для заказчика

  • Помогаем заказчику четче сформулировать проблему, потребность. Алгоритмы ситуационных, извлекающих, направляющих вопросов

Представление оборудования, презентация, переговоры

  • Грамотное представление своего продукта: «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Перевод преимуществ в денежный эквивалент», «Визуальные картинки» и т. д

  • Переводим свойства оборудования в преимущества для клиента;

  • Закрываем сверхпотребности клиентов через дополнительные решения, услуги

  • Косвенно воздействуем на условия закупок.

  • Что контролировать при переговорах?

  • Обоснование цены: принцип и технология.

  • Как измерить результат переговоров?

Возражения и сомнения

  • Риски клиента при замене поставщика

  • Работаем с возражениями. Убедительные приемы для преодоления возражений

  • Технологии возврата и методы предупреждения возражений. Приёмы быстрой грамотной аргументации.

  • Признаки сомнений. Эмоциональная и рациональная линия работы с ними

Принятие решения

  • Выявляем и влияем на критерии принятия решения;

  • Действия, форсирующие процесс подписания договора.

Поддержание клиента, на этапе установки, монтажа и эксплуатации оборудования

  • Причины и профилактика «выгорания» заказчика

  • Четкие алгоритмы в ситуации обоснованной рекламации

  • Грамотное поведение в случае необоснованных претензий. «Мы не говорим «Да», мы не говорим «Нет».

  • Закрепляем успех успехом. Поддерживаем клиента в его согласии, развиваем долгосрочные отношения.