Тренинг: Школа активных продаж в условиях жесткой конкуренции Тренинг прошёл

Код 21518


О чём тренинг?

Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.

Для кого тренинг?

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.

Программа тренинга

По окончании тренинга участники смогут:

Повысить эффективность «холодных» звонков.

Использовать различные методы преодоления «вратарей» и выхода на ЛПР по закупке.

Применять алгоритм преодоления «сопротивления» ЛПР, не желающего обсуждать коммерческое предложение.

Эффективно устанавливать контакт с ЛПР, формировать у него доверие и интерес к первичному предложению.

Выяснять потребности и критерии выбора поставщика при закупке.

Грамотно представлять характеристики, особенности и преимущества продукции, а также представлять выгоды, получаемые клиентом при сотрудничестве с компанией.

Применять универсальный алгоритм работы с возражениями.

Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.

Эффективно применять приемы достижения договоренности о закупке.

Методы проведения тренинга: Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.

В программе:

Этапы процесса продаж. Подготовительный этап

Цель данного блока — согласовать с участниками основные термины курса и обозначить логику процесса продаж, как в совокупности, так и на каждом из его этапов.

Что такое продажи. Определение термина

«Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?»

7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов.

Подготовительный этап

Цель данного блока — рассмотреть деятельность менеджера, связанную с поиском и сбором информации о потенциальных клиентах.

Цели, задачи и составляющие подготовительного этапа.

Где искать потенциальных клиентов.

Какая информация о клиентах нам нужна, и где ее можно найти?

Холодный звонок клиенту. Выход на Лицо, Принимающее Решение (ЛПР). Установление контакта с ЛПР

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам и устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения.

Цели, задачи и составляющие этапа «Выход на ЛПР».

Как превратить секретаря из «вратаря» в союзника? Другие методы преодоления «вратаря».

Как захватить внимание собеседника и вызвать у него симпатию и доверие с первых секунд разговора? Составляющие «первичной презентации».

Как преодолеть сопротивление закупщика «У меня нет времени», «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Нечего не надо», «Вышлите Ваше предложение по E-mail» и т.д.?

Личная встреча с клиентом. Вступление в контакт

Цель данного блока — научиться грамотно начинать переговоры и устанавливать контакт при личной встрече с ЛПР.

Цели, задачи и составляющие этапа «Вступление в контакт».

Как сделать встречу эффективной с самого начала. Как правильно устанавливать «переговорные рамки»: ролевые, целевые, процедурные и временные.

Как установить личный контакт с Лицом, Принимающим Решения (ЛПР)?

Три канала коммуникации. Техники формирования симпатии и доверия с первых минут разговора.

Этап диагностики. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации, существующих потребностях и критериях выбора поставщика.

Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»

Какая информация о клиенте необходима для подготовки эффективной презентации? Типология потребностей:

- в прибыли;

- в имидже (значимости);

- в безопасности;

- в комфорте;

- в новизне.

Как выяснить потребности и критерии выбора поставщика при закупке? Техника конструирования вопросов:

- Открытых;

- Закрытых;

- Альтернативных;

Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов».

- Техники «активного слушания»:

- Техника «Эхо»;

- Перефразирование;

- Резюмирование;

- Развитие идеи.

Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

Презентация продукции и условий поставки

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

Цели, задачи и составляющие этапа презентации.

Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?

Алгоритм эффективной презентации: ХОП+В+Д.

- ХОП (Характеристики, Особенности, Преимущества);

- Выгоды;

- Доказательства.

Как сформировать у закупщика эмоциональное желание приобрести наш товар? Структура презентации:

- Привлечение внимания;

- Вводная часть;

- Основная часть;

- Обзорная часть;

- Побуждение к действию.

Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов? Алгоритм презентации нашего товара в сравнении с конкурентным предложением.

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?

Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?

Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?

Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с возражениями

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями закупщика.

Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»

Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними:

- Отсутствие/дефицит доверия;

- Отсутствие/дефицит желания;

- Отсутствие/дефицит информации;

- Отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.).

Как работать с возражениями в зависимости от причины их возникновения. Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями:

- Выслушать;

- Уточнить/блокировать;

- Присоединиться/согласиться;

- Аргументировать;

- Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме.

Приёмы и методы эффективной аргументации.

Эффективные приёмы завершения продажи. Как грамотно подвести клиента к принятию решения о покупке

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно завершить продажи и «подвести» клиента к принятию решения о сотрудничестве.

Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи».

Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве? Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж:

- Естественный способ;

- Завершение по предложению;

- Завершение на основе альтернатив;

- Завершение с уступками;

- Завершение по важнейшим пунктам;

- Завершение с риском.

Что делать, когда клиент отказывается от сотрудничества с нами? Алгоритм работы с отказом:

- Вопрос о причинах;

- Вопрос о перспективе;

- Уточняющий вопрос о перспективе;

- Планирование следующего контакта;

-Выражение благодарности.

Стоимость участия в семинаре составляет 17500 рублей, в том числе НДС.

СКИДКИ: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Место проведения: г. Санкт - Петербург, бизнес-центр «Овентал Хистори», улица Социалистическая, д. 14, офис 301. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.

Предлагаем Экскурсионное обслуживание