Тренинг: Как стать экспертом для клиента Тренинг прошёл

Код 22180


О чём тренинг?

Задачи тренинга:

Улучшить способность сотрудников ориентироваться в потребностях, уровне компетентности и характере различных участников процесса продаж;

Развить навык формировать аргументы, соответствующие уровню компетентности, мотивации и характера первых лиц компании и их окружения;

Отработать навыки подготовки к контакту с ключевыми клиентами и анализ их эффективности.

Для кого тренинг?

Сотрудники дистрибьюторских компаний, вовлеченные в продажи сложных или комплексных продуктов.

Программа тренинга

1. ФОРМИРОВАНИЕ ПРОФИЛЯ КЛИЕНТА

В первом разделе тренинга мы рассмотрим такой инструмент активных продаж как Профиль клиента. Это анализ клиента в разрезе:

Масштаб бизнеса;

Перечень должностей, влияющих на принятие решений и их полномочия;

Уровень компетентности сотрудников, занимающих данные должности;

Мотивация этих сотрудников, в соответствии с уровнем компетенции и интересов;

Характер (тип личности) данных сотрудников.

Наличие данного профиля позволяет специалистам в сфере продаж формировать осознанный подход к работе с клиентами и добиваться больших результатов за счет лучшего понимания интересов и возможностей разных должностей, вовлеченных в процесс продаж.

2. ФОРМИРОВАНИЕ АРГУМЕНТОВ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ КОМПАНИИ И ТЕХ, КТО НА НИХ ВЛИЯЕТ

В этом разделе тренинга мы проработаем таблицу «Выгоды-Свойства-Преимущества» для различных категорий продукции и для различных категорий клиентов. Это логически продолжает предыдущий раздел тренинга, переводя нас от понимания выгод разных должностей в структуре клиентов к умению показать эту выгоду с привязкой к характеристикам товаров и услуг компании.

Участники проработают аргументы, позволяющие убедить в выгодности нашего предложения сотрудников с различными интересами и уровнями влияния на принятие решения.

Частью данного раздела тренинга будет формирование аргументов, демонстрирующих потенциальные риски, способные встать перед клиентом в случае его отказа от нашего предложения в пользу конкурентов.

Оба направления аргументации принципиально важны не только для того, чтобы вызывать интерес к нашему предложению, но и для того, чтобы умело формировать у клиента корректные ожидания в адрес нашего оборудования или развития событий.

Результат – четкое понимание того, как и кому аргументировано показать выгоды для принятия нужного решения. В особенности – как выстроить аргументы для первых лиц и как убедить в правильности вашего решения сотрудников, влияющих на их (ЛПР) выбор.

3. МАСТЕРСКАЯ

В четвертом разделе мы потренируем умение презентовать наше предложение о сотрудничестве различным должностям в структуре клиента, отношения с которыми находятся на разных этапах, в формате ролевых игр.

Участники проработают предложенные профили по наиболее актуальным для текущей ситуации клиентам, держа в голове следующие возможные направления работы:

Нужные нам клиенты, с которыми нам не удается начать сотрудничество;

Клиенты, с которыми мы начали сотрудничать, но объемы сотрудничества с которыми оставляют желать лучшего;

Клиенты, чья доля закупок начала уходить от нас к конкурентам;

Клиенты, с которыми мы когда-то сотрудничали, но впоследствии перестали по разным причинам, в том числе, по нашей вине.

Эти профили мы задействуем для работы в рамках тренинга как основу для разбора бизнес-кейсов и отработки необходимых навыков в процессе ролевых игр.

Особый акцент мы сделаем на умении участников поставить задачу перед началом визита к клиенту и провести анализ проделанной работы с тем, чтобы они научились самостоятельно делать выводы и работать над ошибками в своей работе. Второй акцент будет направлен на умение применять к рабочим ситуациям те знания и навыки, что нам удалось рассмотреть в рамках данного обучения.