Тренинг: Активные продажи в2в. . Тренинг прошёл
Код 22411
О чём тренинг?
На тренинге каждый участник побывает в ситуации продажи, как в роли продавца, так и клиента. Участники получат обратную связь о своей работе от коллег и тренера, смогут проанализировать свои техники. А самое главное – все участники на практике отработают приемы, которые «работают» в реальной жизни.
Для кого тренинг?
руководителий отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, и все тех, кто занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами.
Программа тренинга
Программа тренинга.
1. Телефон как инструмент продажи.
¦Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
¦Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
¦“Холодный” телефонный контакт.
¦Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
¦Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
¦Техника повторных звонков.
2. Анатомия организации Клиента.
¦Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
¦Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
¦Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
¦Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
3. Подготовка к телефонному разговору.
¦Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
¦Работа с образом клиента.
¦Особенности работы с новыми клиентами.
¦Основные правила работы с постоянными клиентами.
¦Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
¦Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
¦Что говорить про конкурентов и их продукцию.
¦Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
4. Организация и планирование личных продаж.
¦Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
¦Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
¦Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
¦Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
¦Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
¦Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
¦Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
¦Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
¦Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
¦Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
6. Сложные вопросы в продажах.
¦Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
¦Линия поведения при просроченной задолженности.
¦Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
¦Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
¦Использование рекламаций для дополнительной продажи.
¦Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
¦Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.
1. Телефон как инструмент продажи.
¦Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
¦Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
¦“Холодный” телефонный контакт.
¦Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
¦Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
¦Техника повторных звонков.
2. Анатомия организации Клиента.
¦Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
¦Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
¦Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
¦Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
3. Подготовка к телефонному разговору.
¦Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
¦Работа с образом клиента.
¦Особенности работы с новыми клиентами.
¦Основные правила работы с постоянными клиентами.
¦Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
¦Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
¦Что говорить про конкурентов и их продукцию.
¦Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
4. Организация и планирование личных продаж.
¦Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
¦Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
¦Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
¦Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
¦Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
¦Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
¦Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
¦Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
¦Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
¦Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
6. Сложные вопросы в продажах.
¦Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
¦Линия поведения при просроченной задолженности.
¦Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
¦Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
¦Использование рекламаций для дополнительной продажи.
¦Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
¦Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.