Тренинг: Генератор продаж. Как разработать эффективную систему вознаграждения для торгового подразделения?. Тренинг прошёл

Код 22580


О чём тренинг?

Цель семинара: обучить методикам, позволяющим участникам семинара разработать систему вознаграждения, мотивирующую сотрудника на достижение максимальной результативности и способствующую росту объемов продаж и прибыли.

Результаты семинара:

•разработать системы вознаграждения для руководителей и менеджеров коммерческого (торгового) подразделения;

•разработать систему вознаграждения на оcнове KPI, способствующей росту результативности и прибыли.


Для кого тренинг?

Семинар предназначен для: руководителей компаний, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отдела продаж, HR-директоров, начальников отделов мотивации и компенсации.

Программа тренинга

Принципы, обеспечивающие основу для создания эффективной системы мотивации и оплаты труда.

  • Составляющие компенсационной системы.

  • Факторы, влияющие на эффективность системы мотивации и оплаты труда.

Три подхода к формированию системы вознаграждения в отделах продаж.

  • Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж). Плюсы и минусы.

  • Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры.

  • «Управление эффективностью» - формирование системы вознаграждения на основе KPI – ключевых показателей деятельности.

Разработка системы вознаграждения (переменной части) по результатам на основе KPI – ключевых показателей эффективности.

  • Основные принципы системы Performance management - управление эффективностью.

  • Постановка целей в формате SMART . Принцип декомпозиции целей.

  • Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности   (KPI- Key Performance Indicators) сотрудников.

  • 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки.

  • Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.

  • Цели и KPI для торговых подразделений:

- директора по продажам;

- руководителей отдела продаж;

- менеджеров по продажам;

- менеджеров по работе с клиентами.

Примеры расчетов вознаграждения.

  • Расчет CSI- индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета.

 Практикум:Работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для отдела продаж»