Тренинг: Профессиональные навыки менеджера по продажам Тренинг прошёл

Код 22795


О чём тренинг?

Актуальность темы на сегодняшний день очень велика. Эффективность Вашей работы очень часто зависит от того, как прошли Ваши переговоры с клиентом, контрагентом или подчиненными. От качества проведенного совещания часто зависят сроки и точность выполнения задачи. В ходе работы тренинга участники смогут преодолеть неуверенность в публичных выступлениях, приобрести навыки убедительной речи, расширить словарный запас и раскрыть возможности своего голоса, а также овладеть искусством блестящего рассказчика, умением говорить увлекательно, развить красноречие и личное обаяние.

Программа тренинга

БЛОК I: ЦЕЛИ:

1. Теоретический материал. Цели и принципы работы в тренинге. Стратегические и тактические цели отдела продаж.

a. Обеспечение притока средств:

• Продажа «сегодня» - быстрая финансовая отдача

• Удержание клиентов - стабильность

b. Обеспечение роста:

• Расширение клиентской базы - перспектива

• Повышение отдачи от клиента - эффективность

• Повышение отдачи от своей деятельности

2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Цели работы отдела продаж. Цели менеджера по продажам. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).

3. Упражнения в малых группах. Тренировка навыка целеполагания. Деловые игры (практика профессиональной деятельности).

4. Обратная связь и анализ. Обсуждение и выявление приоритетных целей, достижение которых даст наибольший эффект.

5. Результат: структура целей отдела продаж; вовлечение участников в работу и мотивировать их на активный поиск способов достижения целей подразделения.

БЛОК II: ЗАДАЧИ:

1. Теоретический материал. Мини лекция о возможных задачах по основным направлениям:

a. Актуальные продажи

b. Обеспечение роста продаж

c. Организация работы

2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Обсуждение задач, необходимых для достижения целей, поставленных в предыдущем блоке. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).

3. Упражнения в малых группах. Создание плана по выполнению приоритетных задач. Распределение ресурсов между приоритетными задачами. Кейс (проблемная ситуация, требующая ответа и нахождения решения).

4. Обратная связь и анализ. Расстановка приоритетов по задачам и обеспечение их выполнения ресурсами. Мозговой штурм (высказывание как можно большего числа идей по поводу проблемной ситуации и выбор лучшего).

5. Результат: план достижения поставленных целей, приземление задач к имеющимся ресурсам, выявления наиболее перспективных и результативных направлений.

БЛОК III: ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА:

1. Теоретический материал. Мини-лекция о личных качествах, их классификация и структурирование. Основы профессионального успеха и роста, база самосовершенствования.

2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Развитие каких из этих качеств наиболее актуально для Вас лично? Какие качества нужны для решения наиболее перспективных задач? Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).

3. Упражнения в малых группах. Выбрать из списка раздаточных материалов наиболее актуальные качества, обсудить возможности их развития. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).

4. Обратная связь и анализ. Обсуждение - фокусировка на зоне развития.

5. Результат: Формирование понимания базы достижения роста и достижения личных и корпоративных задач. Разделение личных качеств и из развитие как основа профессионализма.

БЛОК IV: ЗНАНИЯ О ПРОДУКТ-КЛИЕНТЫ-РЫНОК:

1. Теоретический материал. Мини лекция о триаде продаж – знании:

a. Продукта

b. Клиентов

c. Рынка/конкурентов

2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Обсуждение и выделение актуальных моментов по трем направлениям ведения продаж. Обсуждения сильных сторон и острых углов. Личные качества как инструмент получения и освоения необходимых знаний. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).

3. Упражнения в малых группах. Сбор и презентация в группу ключевых характеристик продукта/клиентов/рынка и их выгод с обоснованием своего мнения. Ролевые игры (исполнение заданных ролей с целью проработки актуальной ситуации)

4. Обратная связь и анализ. Анализ основных направлений работы с продуктом/клиентами/рынком, формирование пула выгодных характеристик и конкурентных преимуществ. Мозговой штурм (высказывание как можно большего числа идей по поводу проблемной ситуации и выбор лучшего).

5. Результат: Знание ключевых характеристик с продукта, основных типов клиентов, параметров рынка, знание принципов формирование пула выгодных характеристик и конкурентных преимуществ для различных типов клиентов.

БЛОК V: НАВЫКИ И ТЕХНИКИ:

1. Теоретический материал. Мини лекция о связи знания-навыки-техники. Выделение приоритетных навыков и техник для их развития. Выделение блоков для удобства понимания и тренировки:

a. Подход, ориентированный на клиента.

b. Мишени воздействия - потребности (базовые потребности, выявленные потребности), стереотипы (восприятия, мышления, поведения), эмоции.

c. Метод «Свойства – Преимущества – Выгоды» - принципы действия.

2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Обсуждение списка навыков, сбор обратной связи по существующим навыкам, по потребности в тренировке определенных техник. Анализ ключевых навыков и техник для выполнения раннее выстроенной цепи взаимосвязи цели->задачи->личные качества->знания. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).

3. Упражнения в малых группах.

a. Тренировка ключевых техник продажи:

• Техники установления контакта

• Техники выявления потребностей

• Техники активного слушания

• Техники работы с возражениями

• Техники презентации

• Техники побуждения к сделке

b. Методы тренировки:

• деловые игры (практика профессиональной деятельности)

• ролевые игры (исполнение заданных ролей с целью проработки актуальной ситуации)

4. Обратная связь и анализ. Обсуждение результатов и выявление "лучших практик", закрепление их в качестве образца для практики.

5. Результат: Участники будут уметь ставить и достигать поставленные цели с использованием конкретных навыков и умений. Будет сформировано представление о стандарте компетенций менеджера по продажам и проведена тренировка ключевых навыков и техник до уровня, достаточного для самостоятельного применения.