Тренинг: Деньги в кассу! практика взыскания долгов. Тренинг прошёл
Код 25264
О чём тренинг?
Отличительные особенности программы:
Основа программы состоит из технологий ведения жестких переговоров и психологии межличностных отношений.
В программе приводятся экспертные материалы российских компаний (их методики работы с должниками, которые были озвученные на конференции «Управление проблемной корпоративной задолженностью» в дек. 2013г).
Уделяется внимание темам – как должен работать отдел по взысканию задолженности, как скорректировать существующую систему управления дебиторской задолженностью (кредитная политика, оценка клиентов, мониторинг оплат).
Для кого тренинг?
для финансовых контролеров, сотрудников отдела продаж, руководители ком. служб и служб безопасностей.
Программа тренинга
Содержание программы:
Как строить отношения с клиентами (теория)
1. Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях). Типы клиентов и типы контрактов.
2. Визиты к клиенту, сбор информации о клиенте из доступных источников – инструменты для получения своевременной и полной информации о клиенте (ожидать ли проблем с неплатежами).
3. Система кредитного менеджмента. Типичные ошибки торговых компаний при организации регламентов взаимодействия с клиентами- должниками.
4. Создание в компании отдела по взысканию задолженности (регламенты работы, взаимодействие с другими отделами, распределение «зон ответственности» между отделами)
Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах)
1. Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые.
2. Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».
3. Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
4. Оценка деловой порядочности клиентов и распределение их по группам рисков.
Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками.
1. Подготовка к переговорам о возврате долга (какая информация потребуется, с кем нужно согласовать свои полномочия внутри компании до контакта с должником).
2. Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности (мотивация, настрой, стрессоустойчивость). Психологическая подготовка и настрой на работу (теория + упражнение)
3. Виды контактов с должниками: «провокация – анализ реакции – выбор мер», «контакт – поиск решения»
4. Оценка поведения клиента по отношению к долгу при использовании модели для контакта «провокация – анализ реакции – выбор мер». Выбор дальнейшей стратегии поведения с «должником» на основе его реакции и поведения (теория + задание).
5. Психология должника (свои или чужие деньги, готов или не готов платить). Как изменить его восприятие ситуации, чтобы он стал более сговорчивый. Методика «Создание нужных доминант в сознании». Виды мотивации при возврате долга: импульсивный поступок, убеждение на фактах (в каких ситуациях и что используем).
6. Техника ведения переговоров (теория + упражнения):
Технология ведения жестких переговоров
Психологическое манипулирование на встрече
Способы противодействия манипуляциям
Техники убеждения и аргументации на фактах
Создание импульсивного желания вернуть деньги
7. Способы восстановления психоэмоционального состояния после взаимодействия с трудными должниками (теория).
8. Альтернативные методы взыскания дебиторской задолженности – как работают коллекторские агентства (теория).
Как строить отношения с клиентами (теория)
1. Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях). Типы клиентов и типы контрактов.
2. Визиты к клиенту, сбор информации о клиенте из доступных источников – инструменты для получения своевременной и полной информации о клиенте (ожидать ли проблем с неплатежами).
3. Система кредитного менеджмента. Типичные ошибки торговых компаний при организации регламентов взаимодействия с клиентами- должниками.
4. Создание в компании отдела по взысканию задолженности (регламенты работы, взаимодействие с другими отделами, распределение «зон ответственности» между отделами)
Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах)
1. Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые.
2. Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».
3. Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
4. Оценка деловой порядочности клиентов и распределение их по группам рисков.
Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками.
1. Подготовка к переговорам о возврате долга (какая информация потребуется, с кем нужно согласовать свои полномочия внутри компании до контакта с должником).
2. Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности (мотивация, настрой, стрессоустойчивость). Психологическая подготовка и настрой на работу (теория + упражнение)
3. Виды контактов с должниками: «провокация – анализ реакции – выбор мер», «контакт – поиск решения»
4. Оценка поведения клиента по отношению к долгу при использовании модели для контакта «провокация – анализ реакции – выбор мер». Выбор дальнейшей стратегии поведения с «должником» на основе его реакции и поведения (теория + задание).
5. Психология должника (свои или чужие деньги, готов или не готов платить). Как изменить его восприятие ситуации, чтобы он стал более сговорчивый. Методика «Создание нужных доминант в сознании». Виды мотивации при возврате долга: импульсивный поступок, убеждение на фактах (в каких ситуациях и что используем).
6. Техника ведения переговоров (теория + упражнения):
Технология ведения жестких переговоров
Психологическое манипулирование на встрече
Способы противодействия манипуляциям
Техники убеждения и аргументации на фактах
Создание импульсивного желания вернуть деньги
7. Способы восстановления психоэмоционального состояния после взаимодействия с трудными должниками (теория).
8. Альтернативные методы взыскания дебиторской задолженности – как работают коллекторские агентства (теория).