Семинар: Директор по продажам Семинар прошёл

Код 12


О чём семинар?

Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.

Для кого семинар?

руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж, а также те, кто стремится ими стать

Программа семинара

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Стратегия и технология продаж

Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудники

Стратегии продаж, их плюсы и минусы

Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. Инструменты

Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта

Целевое управление процессами работы с клиентами

Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия

Ключевые бизнес-процессы в организации продаж

Этапы развития отдела продаж

Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития

«Воронка» активных продаж

Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов

Контроль и нормирование каждого этапа

Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности

Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний

Эффективный запуск отдела продаж с нуля

Мотивация в отделе продаж

Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусы

Построение карьерной лестницы в отделе продаж, технология «продажи идеи» работы в отделе продаж

Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучение

Система проверки качества обучения и формирования Корпоративной Книги Продаж

Схемы внесения изменения в работу отдела, запуск изменений

Технологии проведения мотивирующих собраний

Тактики продаж

«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)

Подход «AIDA» (Презентация-исследование)

Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»

Подход «Решение Проблемы»

Подбор персонала - проект «Конкурс»

Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж

Технология и инструменты решения

Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях

ПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решений

Люди отдела продаж. Кейс «Поучительная история»

Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетинга

Факторы успеха в бизнесе

Способность к изменению и синдром «северной щуки»

1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучия

Пять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компании

Почему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы

Теория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человека

Мотивация по Ф.Герцбергу

52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированной

Заключение: некоторые альтернативные модели

АКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ

Как «нацелить» сотрудников на активные продажи

Технология активных продаж: как построить сбытовой конвейер

Практикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»

Как повысить эффективность «холодных» звонков

Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажи

Как своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?

Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала»

Методы оценки платежеспособности клиентов

Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?

Сценарии переговоров о возврате долга

Как работать с типичными отговорками и уловками должника?

Как вернуть деньги и не «передавить» клиента

Методы взыскания безнадежных долгов

Практикум: «Переговоры о возврате долга»

АУДИТ И ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В КОМПАНИИ

Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы продаж и маркетинга

Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки

Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)

Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)

Анализ основных показателей эффективности продаж и маркетинга маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность

Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов

CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным? Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»

Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ

В чем отличие управления традиционного типа от стартап-проекта? Стартап как эффективный подход к решению нестандартных задач

Стартап: актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса

Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами

Анализ ситуации по составляющим проекта

Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?

Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга»

Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?

Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач

Как правильно завершить проект

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией?

Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга»

Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании

Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации».

«Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок

Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании»

Базовые стратегии роста компании: риски и возможности.

Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий

Реализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами.

Жизненный цикл компании: изменение целей

Роль коммерческого директора в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений

Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»

Ключевые показатели эффективности (KPI) в маркетинге и продажах

Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии

Кто нужен компании: менеджеры или лидеры?