Семинар: Директор по продажам Семинар прошёл
Код 12
О чём семинар?
Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.
Для кого семинар?
руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж, а также те, кто стремится ими стать
Программа семинара
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖСтратегия и технология продажТри компонента системы продаж: стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудникиСтратегии продаж, их плюсы и минусыТехнологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. ИнструментыПроцесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбытаЦелевое управление процессами работы с клиентамиСистема роста продаж: цель и план – ключевые отличияКлючевые бизнес-процессы в организации продажЭтапы развития отдела продажРычаги управления продажами на каждом этапе его развития«Воронка» активных продажПоказатели эффективности работы, регламентация основных процессовКонтроль и нормирование каждого этапаПошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственностиКак перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собранийЭффективный запуск отдела продаж с нуля Мотивация в отделе продаж Рабочие схемы материальной мотивации в отделе продаж, их плюсы и минусыПостроение карьерной лестницы в отделе продаж, технология «продажи идеи» работы в отделе продаж Схемы и «наполнение» обучения сотрудников. Курс «Молодого Бойца» и регулярное обучениеСистема проверки качества обучения и формирования Корпоративной Книги ПродажСхемы внесения изменения в работу отдела, запуск измененийТехнологии проведения мотивирующих собранийТактики продаж«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)Подход «AIDA» (Презентация-исследование)Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»Подход «Решение Проблемы»Подбор персонала - проект «Конкурс» Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продажТехнология и инструменты решенияЭтапы внедрения: на примере решения в трех компанияхПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ: ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ WORKSHOP «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решенийЛюди отдела продаж. Кейс «Поучительная история»Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетингаФакторы успеха в бизнесеСпособность к изменению и синдром «северной щуки»1-й движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучияПять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны вашей компанииПочему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службыТеория Х и Y Мак-Грегора. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человекаМотивация по Ф.Герцбергу52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированнойЗаключение: некоторые альтернативные моделиАКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ Как «нацелить» сотрудников на активные продажиТехнология активных продаж: как построить сбытовой конвейерПрактикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»Как повысить эффективность «холодных» звонков Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажиКак своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала»Методы оценки платежеспособности клиентовКак войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?Сценарии переговоров о возврате долгаКак работать с типичными отговорками и уловками должника?Как вернуть деньги и не «передавить» клиентаМетоды взыскания безнадежных долговПрактикум: «Переговоры о возврате долга»АУДИТ И ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В КОМПАНИИ Инструменты повышения эффективности и оптимизация системы продаж и маркетингаРевизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведкиОтслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)Анализ структуры клиентской базы (ABC и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)Анализ основных показателей эффективности продаж и маркетинга маркетинга: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапностьИнструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж для сегодняшних и будущих клиентов, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисовCRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным? Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ В чем отличие управления традиционного типа от стартап-проекта? Стартап как эффективный подход к решению нестандартных задачСтартап: актуальный способ решения нетривиальных задач бизнесаКак настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратамиАнализ ситуации по составляющим проектаКак избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии? Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга»Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения? Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задачКак правильно завершить проектСТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга»Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации».«Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании»Базовые стратегии роста компании: риски и возможности.Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действийРеализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами.Жизненный цикл компании: изменение целейРоль коммерческого директора в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»Ключевые показатели эффективности (KPI) в маркетинге и продажахВзаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегииКто нужен компании: менеджеры или лидеры?